中国性玩具大亨吴伟：我等了20年，终于等到春天

编辑：读懂新三板账号　发布时间： 2015-1-6 20:06:00 　　文章来源：百度百家

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这可能是吴伟第一次主动面对媒体。

这位曾经于2002年登上美国《时代》周刊封面的中年商人，被称为“中国的性玩具大亨”。作为亚洲最大的情趣用品生产商，吴伟家族创办的爱侣健康科技股份有限公司（以下简称爱侣）堪称中国最神秘的公司之一。现在，爱侣已经成为一家新三板上市公司。

2015年12月29日，读懂君在上海见到了吴伟，这位精明的温州商人准备借力新三板迎接成人用品市场的春天，而在此之前，他已经为此等待20年。

以下为吴伟口述。

1993:从一本香港杂志开始的故事

1993年之前，中国没有一家性用品商店。而在此之前，我也没有想到将来要进入性用品市场。

70年代末期，我们家是靠工厂起家的。我父亲吴振旺是爱侣公司第一任董事长，他起先做鹿城牌电风扇，可是当时，抓资本主义尾巴潮流还在，有人说我老爸贪污了四千元，可那叫什么“贪污”啊。虽然工厂挂着红帽子，但里面都是自己的钱。平反后，我们就没再做电风扇了。

后来去上海做节能环保，我们走在行业前面，将专利变现卖给了一家国有企业，获得了一笔资金。这为我们之后要开拓的事业打下了基础。

一天，一本叫做《太阳月亮》的香港杂志启发了我。那时我二十四五岁，我清楚记得，上面刊登这样一则消息：1993年，中国第一家性用品店，亚当夏娃保健中心，于北京人民医院白塔寺开张。

我看了这个报道，跟老爸说，北京有了全国第一家，我们自己也搞个浙南第一家？于是马上订了机票飞到北京去考察，发现亚当夏娃保健中心水货居多，仅有的个别国产货还是奉化产。

我们一回去，依样画葫芦干起来。温州这个地方，私营经济很发达，大家思想都很开放，我们不但没有招致亲友异样的目光，还受到亲友激励。

很快，第一批产品诞生了，总共四款，分男用、女用。我们把产品拿去给亲朋好友试用，试用完后，他们都说产品就不还了，否则就给我们钱当做他们买下的。

就这样，我们算是进入到了这个行业。

2003:OEM催生亚洲最大情趣工厂

不久后，我们拿到了医疗器械准字号，当时，北京的亚当夏娃保健中心还只是医疗器械试字号，我们是行业第一家。虽然准字号有很多限制，但拿不到准字号，只能去路边偷偷卖，这样更打不开销量。

这是一个重大进步。在此之前，中国的性用品市场不仅一片空白，还受到相关部门的打击。

拿到医疗器械准字号后，我们开始开店。1995年我们在上海的第一家店面开出来后，社会反响强烈，甚至还出现了排队的盛况。

但医疗器械，这四个字，是国内性用品市场发展的紧箍咒。受碍于准字号这个身份，我们的生意并不顺利。你让穿着白大褂的人卖这些，总感觉怪怪的，能卖得好么？

不过，大街小巷有那么多隐蔽的性用品店开在那里，我相信一定有需求。我刻意放缓脚步，等待机会。

2001年，国家出台整治批文。就在这前后，我们成立了“爱侣”公司，并开始获得数百万盈利，盖起新厂房。

2003年8月，国家食品药品监督局发来通知，宣布放宽对于性用品的限制，从此性用品不再需要前置审批。性用品终于可以作为普通消费品出现在市场。

但此时国人还比较害羞，国内市场氛围不够成熟，要运作产品还是有观念上的障碍，因此，我们将目光放到了海外。

在通过了美国FDA和欧洲CE等一系列认证后，爱侣走上了OEM代工生产路线，小赚了一笔。做OEM时，爱侣有30%的毛利，但是摊下去后还是利薄。

在做出口业务前，爱侣90%的营收来自门店；这之后，营收发生了翻天覆地的变化，直到现在，爱侣80%-90%的营收来自海外。

在此基础上，我们在2012年开启了海外并购。

2012:海外并购转向品牌，一年省1.2亿人工成本

我2000年开始接手爱侣，2012年引入深创投、永宣投资等机构投资者。设立了高管持股层100%持股的家族企业，一下子变成持股30%多，可是我心里更踏实了，因为多了可以商量的伙伴。在海外收购这件事上，如果没有其他股东的支持，我也不敢出去买。

Topco Sale是一家位于美国洛杉矶的同行，收购这家公司说来有点偶然。其实爱侣当时没有完全准备好。

当时一共有三家公司抢标的，其他两家都是美国本土的，我们也被Topco Sale邀请加入战团。我猜测，Topco Sal邀请我们的原因很可能是：如果本土公司收购，劳动力成本还是下不来，我们其实更占优势。

期间，投资人不断鼓励我说不要怕亏钱。我考虑了一下，毕竟Topco Sal已经把产品类目、消费群体、消费渠道都搭建好了，这些东西的重建成本要比人工、固定资产折旧费用更大。

人工成本很重要。美国那边有480多美国人的团队，成本相当于4000多个中国工人。所以，收购后，我们将部分生产基地转移到中国，美国那边，保留高管营销和护理化妆品生产线团队，480人裁到只剩70多人，一个月便节省150万美金，一年省下1.2亿人民币。

收购之后，爱侣出现了连年账面亏损。亏损不是问题，问题是上千个产品模具为了与中国流水线相匹配要改良、重造，产能恢复没那么快。

目前，爱侣恢复了原先Topco Sales一半的产能，销售额为两千多万美金，这是原销售额的一半。但是这是划算的。因为现在的毛利达到了50%甚至60%，比做OEM多了20%以上，这就是品牌溢价。

市场多给我们一点时间即可。

没有互联网焦虑症，致力解决性爱需求中产生的吃喝用穿问题。在欧美，四五百平米的情趣用品店开在最豪华的地段；情趣用品市场在欧美各有百亿美金容量；在欧洲，同行业的一家公司营收能达到4个亿欧元。所以，我相信，将来中国的市场应该也很大。互联网在中国的发展，让我看到了国内市场的希望。

互联网解决了消费者心理障碍这一问题，未来，线上销售额会超越线下。

既然BAT已经在国内风生水起，我们可以借势借力。去年年底，爱侣旗舰店在天猫上线。此前收购优势也凸显了出来，TOPCO SALES旗下很多子品牌， Sixtynine69、FunZone、Climax、极致地带、名器等旗舰店都陆续开张。

我们还找来了数家在电商方面有成功销售经验的冠军团队，以51%控股的形式帮助他们成立公司，拓展线上销售渠道。

去年7月，爱侣完成了股份制改造，以制造业公司的身份申请挂牌新三板。

虽然，现阶段爱侣的主业是情趣器具，但安全类、私密护理、口服类、润滑剂、产后恢复、情趣衣物等都是爱侣的情趣产品布局方向。简单说，爱侣要解决两性健康需求中产生的吃喝用穿问题。

尤其要培养口服、护理这些易耗品。爱侣未来要投注互联网，将原来的情趣制造升级成智能化产品，用互联网来增强用户对产品的黏性。现在，爱侣正在布局智能领域，比如VR虚拟眼镜等，希望爱侣们异地分居时，能通过互联网形成真实感的性爱交流。不过，要使用我们的智能产品，就得用我们的app注册用户端。将来，我们还会在app上切入医疗在线咨询。

随着年岁增长，我对这一行的理解是，不可以操之过急，因为这是永远不落幕的产业。对于互联网这种新事物的发展，我没有感到焦虑，反而觉得这是一个机会，尤其要重视用户体验。

2003年前，爱侣用了十年时间和政策纠缠；2003年后，爱侣用了十年时间与海外市场对接。现在，国内市场的机会会越来越多，新三板挂牌后，在资本的对接下，确实到了即将腾飞的时刻了。