【王冠雄“重”按语】

水果营行这家公司崛起势头很猛，“重”打法很独特。一言以蔽之，倒立式的水果O2O，即从线下试图逆袭线上，瞄准了中国庞大的生鲜水果市场。

第一，市场没问题，上帝保佑吃饱了饭的中国人民。这是一个中国人消费大升级的时代。传统上，中国经济发展的“三驾马车”是投资、出口与消费。其中消费一向是软肋，经济主要依赖投资和出口。但这种情况正在改变，消费升级时代正大规模到来。谁能把握这一大波浪潮，谁就会成为超级赢家。水果营行主要做高端水果，就是一个重要的刚需、高频消费品类。

第二，O2O进入寒冬调整期，但大趋势正确。麦肯锡《2015年中国数字消费者调查报告》认为，中国的O2O市场比想象更大—中国的消费者正在快速拥抱O2O服务。调查显示，71%的中国数字消费者已经在使用O2O服务，其中97%的消费者表示他们在未来6个月内仍会继续使用O2O服务甚至增加使用频次。而在还没使用过O2O服务的消费者中，近三分之一的消费者表示他们愿意在未来6个月内进行尝试。水果营行不差钱，寒冬期，其实也正是手里有钱的优秀公司放量狂奔的时候。

第三，倒立的模式很有趣，潜力很大。BAT等互联网巨头们的O2O，无一例外的呈现出“由线上而线下，由轻而重”的互联网式O2O烙印；而水果营行的倒立式O2O则毫无疑问需要面对“由线下而线下，由重到轻”的独特挑战。如果说，淘宝时代盛行一时的“倒立文化”在某种程度上象征着这家公司“自下而上”创新的颠覆视角，水果营行则是需要走出一条O2O的新路。

当然，这种模式风险也很大，希望创业公司们能趟出来一条新路。

水果营行主打高品质水果，通过线上下单、就近门店配送的方式，消除水果物流配送“最后一公里”的难题。    

水果营行C E O易德。    

过去一年里，无论是对生鲜市场还是O 2O，投资者们颇为犹豫，但一家采取“合伙人众筹”模式的水果O 2O电商却完成逆袭。凭借着独特的逆向O 2O发展模式和雄厚资本，水果营行迅速铺开直营店近300家，注册会员近百万，期望彻底解决生鲜O 2O行业服务体验差的掣肘。近期，这家专注于高品质水果的O 2O电商将完成从线下到线上的蜕变。未来将以社区体验店带动周边卫星店的方式，通过互联网数据打造水果行的“阿里巴巴”。公司C E O易德表示，公司将打造水果品牌化战略，让好水果走出去和走进来，改变国人传统的水果消费模式。

打造首个逆向O2O模式

军人出身的水果营行C E O易德一直有个水果梦想。7年前，他尝试开过一家水果店，但将水果与互联网结合，是去年才开始的，随后成功打造了全国首个逆向发展的水果O 2O.

2014年4月，易德找到老战友杜轩，考虑重新进入水果行，并计划引入互联网基因。根据前期调研发现，虽然每年全国水果市场将产生数万亿元的市场空间，而在这些店面中，70 %是零售商，20 %是小专卖店（还有10%是大型连锁商），但实际上产品控制、宣传推广和服务方面都较弱。“如果只是单纯地开连锁店，可能并没有创新和竞争优势，但若能切入互联网基因和服务，做服务社区的水果O 2O店，将大有可为。”水果营行副总裁杜轩回忆。作为后来者，该公司也的确开辟了一种全新的方式———逆向O 2O.

简单说来，该项目先做线下店铺，再发展线上商城并形成互动。“我们想以水果为切入口，以后逐渐进入生鲜市场，并率先在全国布局社区店铺。”C E O易德称，未来则打算依托社区店铺为体验平台，结合线上平台，将店铺作为体验点、仓储点和配送点。

未来，水果营行还可灵活运用店铺闲散资源，通过线上下单、就近门店配送的方式，消除水果物流配送“最后一公里”的难题。该项目将辐射单店周边3公里范围，实现1小时内送货上门。据悉，项目的启动资金来自于10余个天使合伙人2000万元的融资，同时也得到了香港联和国际集团董事长谢国辉的大力支持。

走高端，一年开店近300家

为了试水行业，团队将第一批10家店布局在了东盟进口水果大市———南宁，这里是东南亚水果的货源地，能提供高质量的进出口水果。用杜轩的行话来说，从第一家店开始，团队就希望将“菜单式销售”和“海底捞式服务”结合到水果零售中，并且取得了不错成绩。

据了解，水果营行重抓菜单式销售，每款果品都标明有营养成分、产地、适宜人群和搭配水果类型介绍，服务员人手一本水果健康选购指南，根据顾客实际情况提供水果知识宣导和购买建议。电商完善后，还会根据后台数据为客户推送信息，进行水果膳食营养指导。对于会员，公司不定期推出各种优惠让利，举办社区水果健康知识宣传活动。

首试成功后，去年8月，水果营行控股有限公司正式成立。12月，深圳开张首家体验店。随后，其又加快了线下店铺布局，迅速抢滩一二线城市，目前已在上、广、深在内的近30个城市开设了近300家直营店。

而在果品竞争上，水果营行主打高品质水果，因此非常重视供应链建设，目前筹建了近40个水果基地，并逐步与多个全球知名水果产地建立直供合作。为整合供应链、低温仓储和物流配送体系，公司还在全国设立了4大冷藏库，20多个地方建配送中心。

此外，水果营行还投资拍摄了9集微电影《水果总动员》，由马可主演，获近6000万点击。该品牌还先后获得央视证券频道合办的2014年中国投资者大会“最具投资价值企业”称号，和2015中国产品创新高峰论坛“中国年度创新产品奖”。

推行合伙人众筹模式

大量的门店铺设，需要大量的资金支持。对于这一问题，水果营行引进了巧妙的融资方式———“合伙人众筹”，也顺应了创业圈从中央到市场的呼声。

9月底，国务院下发意见鼓励支持众创、众包、众扶、众筹的发展，其中第27条提出，要创新金融服务模式。近日，中关村股权众筹联盟理事长刘志硕接受其他媒体采访时表示，未来初创公司的组织形式应该是“合伙人众筹”，除了资金外，还可引入更多的智慧和资源加入。

据悉，水果营行与合伙人分别签订合作协议，每个分店的投资额根据店面大小为100万元左右，从投资额全额到账的第45天（选店、装修期）开始，投资人可以每月从销售额中提取10%，一直拿到投资额度的2倍为止。此后，水果营行赠送投资者万分之一分红股。

“这个模式背后最大的优势，是解决了连锁行业的老大难，即督查体系和管理问题。”杜轩称，原有的加盟模式由经营者自己管理运营，总部无法全权把控，加盟者水平参差不齐，导致经营管理混乱。一旦出事，整个品牌都毁于一旦。“而这种模式让每个投资者都成为性命攸关的人，合伙人甚至可以自己找人推荐参与店面管理，成为一个天然的监督者和宣传者。”

在去年4月水果营行的第一场大规模路演中，这一模式就得到了200多名投资者的认可，达成意向约2亿元。后来，香港联和国际董事长谢国辉和众多资本公司陆续投入巨资，为后续发展储备了大量资金。

未来规划

发力电商 占据冰箱

如果说滴滴改变的是人们的出行方式，那么水果营行是想改变人们吃水果的方式。杜轩解释，在线下门店铺设逐渐完善的同时，公司去年花巨资收购了南山科技园一家IT企业，开始布局电商。

待电商系统完善后，用户可通过PC网站、手机APP、微信公号等下单，并在距离自己最近的社区店、卫星店提货，或者可以送货上门。水果营行未来将与更多街边零售业者合作，让他们成为水果营行的卫星店，且每3公里范围内将有一家社区直营店对应多家卫星店，形成网点互补，无缝覆盖。

杜轩表示：“随着业务的扩大，未来还计划给合作伙伴配冷藏设备。如果店主帮我们分发二维码，也可享受一定的佣金和奖励。作为需长期守店的街边零售业者来说，这将是一项增值业务。”

这种设置的另一个好处，是进一步降低水果的损耗。据了解，从生产到出售，水果的平均损耗约为3成。目前，水果营行已通过自建物流、低温仓储等方式，以及对人员专业培训和信息系统的完善，使损耗率下降到5%-8%.未来直营店与卫星店的短距离运输，也将把仓储、配送点前移到离居民最近的地方。

水果营行计划未来靠供应链和水果O2O切入生鲜市场，力争占据每个客户的冰箱。“从线下往线上发展，不会浪费一个店面，客服体验也会得到根本性保障”，杜轩称，从去年10月至今，水果营行已拥有近百万会员。

更重要的是，依靠电商建立起来的数据化平台，不仅可以增强会员的粘性，还将产生需求与供应的数据流。“我们可以靠此连接起供应链和零售市场，打造水果行业的‘阿里巴巴’。”

(本文转载自南方都市报,作者熊晓艳，请勿以本人名义再次转载)

王冠雄，转型教练。著名观察家，中国十大自媒体（见各大权威榜单）。每日一深度，发布于微信、微博、搜索引擎，各大门户、科技博客等近30个主流平台，覆盖400万中国核心商业、科技人群。为英国《金融时报》等世界级媒体撰稿人，观点被媒体广泛转载引用，影响力极大。详情可百度，业务咨询13521140909。

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作者：重创新之父、互联网＋转型教练，中国十大自媒体、微信公众号【王冠雄】