文| 铅笔道 记者 薛婷
►导读：
12月份的武汉北部，在室内穿着羽绒服，依然有些寒气逼人。东西湖区的九通物流园，一间30平的办公室内，零散着几个塑料板凳、水桶。房间中央摆着一张乳白色的简易办公桌，上面趴着一堆文件和办公包。杨邦照和几个高管在桌子旁生了个火炉，顺便烤了些地瓜来吃。
◆ 去年12月，杨邦照在物流园区内在吃烤地瓜。几年前未涉足物流时，他还在深圳住着花园洋房。
杨邦照和赵干回忆，这是二人经历过最难忘的时刻。2个月前，他们开始做“快货运”——基于移动互联网的运力交易平台（快的创始人陈伟星为种子投资人）。
平台从专线的同城配送切入，一端是园区的同城专线公司，一端是同城配送司机、车主。货主（专线公司）在平台上下单，通过系统调度，司机抢单。没有司机响应的订单，将由业务员（注册司机账号）接单，然后通过电话通知司机接单。
赵干在杭州开发软件Demo，杨带着业务员租了物流园区的一间办公室，作为“作战指挥部”，尝试利用人工操作跑通线下交易流程。
今年1月，“快货运”系统上线，通过模型将运力进行标准化定价，并采用智能调度模型，将运力集约。二人将线下交易搬到线上，经过几次产品改进优化。仅在武汉，系统的自动匹配度从最初的20%提高到80%，每日订单量从上线时的200单增加到3000单。
目前，“快货运”的专线同城交易已覆盖到武汉、郑州、长沙、成都、西安、杭州6个城市，目前全国每日总订单8000多，单价150元左右，日交易额120万，10月份总交易额约2000万。下一步，他们将切入长途零担交易。
今年9月，该项目完成1000万美元A轮融资，投资方为某上市公司。
注：“快货运”创始团队已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性作背书。
2014年5月，杨邦照去上海参加一次物流聚会。会后组织方安排参观，杨坐在车的最后一排，旁边是一美女，他却提不起兴致。此时，他留意到正在和美女们交换名片的赵干。“我知道快的打车是他们公司孵化的。”杨一下提了精神，过去和赵聊了起来。
故事有些“琼瑶剧”的味道，两人最终因“货运”走到一起。
此前，杨邦照已在物流行业摸爬滚打三年有余。他曾想用互联网改造物流这个又苦又累的行业，物流信息化软件、信息部连锁、专线联盟，再到最后的同城配送，有时投资有时自己做，前后大约砸了1000万,但均因技术原因没做大。“曾花70万让北京的一家外包团队做App，出来后完全不能用——连货车定位都不准。”杨很清晰自己的短板，他在有意识地寻找“滴滴快的”的人合作。随后，他遇到了赵干。
而陈伟星（泛城科技和快的打车创始人）和赵干（原泛城科技运营总监）在14年年初也瞄准了物流行业。“年后4、5个月都在调研长途的整车交易。”赵干说，本计划用“快的”模式来做，发现短期内执行难度较大。
首先，把物流园区交易大厅的交易从线下搬到线上，去掉了层层转包和转车的流程，用互联网整合运力，一定是更高效的。但传统的物流交易除了交易，还有建立信任和承担风险的作用。“这些功能，纯互联网模式解决不了。”刚入行的赵干，也在寻觅有经验的物流人。
6月，杨第一次见了陈伟星，合作未果。转机出现在不久后的一次川西自驾游。
“那是物流业内的一次活动，当时已经没有名额，我用十个对讲机换了2个名额，鼓动赵干一起去。”在海拔4600米的川藏线上，二人共处了五天四夜。
“三天三夜都在聊项目。”赵干慢慢理解了杨的思路，二人确定了大致的方向：第一步做专线同城配送交易，第二步做长途零担交易，第三步做长途整车交易。“长途整车每单4、5千，转化时间慢。不如从最底层的同城专线切入，每单150元左右，能用补贴的方式打开市场。”赵回忆，那会打动他的是杨的个人理想。“他把要做的事儿，从第1步讲到第13步，甚至设想20年后，我们的物流形态都是通过地下管道走。”
杨邦照又见了一次陈伟星，达成合作，陈作为种子投资人参与项目。8月，双方均停下原业务，成立了新公司，凑了近1000万开始做“快货运”。
“又一次从头再来。但这一次我想，能成事儿了。”经历过起起伏伏的杨回忆说。
2个月后合并完成。“最初的方向就是做专线同城配送运力交易平台。”赵说，平台对接两端，一端是物流园区的专线公司，一端是同城配送的司机、车主。
二人一边在杭州开发交易软件的Demo，一边在武汉尝试用人工方式跑通交易流程，类似专线同城的调度承运商。
杨在武汉做过同城配送，已有20多个业务员，他们到物流园区一家家去谈，让专线公司把货发到平台上，他们帮助找司机，价格比市场价低20%。“这些业务员大多在物流公司做过调度或门店经理，老物流人深谙交流之道，谈单的成功率较高。”
有了货源，业务员们又地推了一批司机，平台将单的20%补贴给司机。10月，杨线下交易流程跑通，每天有30多单。专线公司一有货，打电话给业务员。业务员把订单接过来，平台通过调度找到车辆，然后跟司机沟通好。过程中有客服维护中间的沟通。期间，平台还可为货主（专线公司）垫付费用。
◆ 武汉部分司机和专线老板合影。
12月底，日订单达到200多。“30个业务员已经满负荷工作，并且用户体验也不好。”1月，赵干将交易系统搬到线上。
赵解释，系统有调度模型和价格模型，其中的核心点是利用价格模型将运力定价标准化。“最主要的两个参数是货物的方数和行驶的公里数，根据不同的城市有不同的参数，有一套价格计算公式。”赵说，传统的订单价格会有一个区间，比如80-100元，系统就按最低的80元去定。“因为调度系统做了集约，司机接单的效率提高后，收入自然提高。这套系统理想的结果是为货主降低20%的费用。”
由此，赵将平台的补贴定在20%。“上线有个活动，鼓励货主先在线上充值，充多少送多少，这些补贴若用到之后的订单中，每单可抵20%费用。”
但上线后依然困难重重，赵干迈过了不少坑。
首先，改变货主的下单习惯。“原先他一有货，打个电话给业务员，就全解决了。”赵说，让他们下个App，在上面下单，一开始很多人不干。无奈，为跑通线上流程，赵只能先让业务员接单，再线上下单，以此吸引更多的司机。司机多了，才能完善调度系统。
2个月过渡后，赵干停止了业务员接单，货主必须亲自下单。“到4月份，线上下单，平台会在120s之内响应，告诉他有车了。如果还是用电话，业务员通常会15-30分钟才为他找到车。”赵笑着说，加上打电话不能用优惠券，慢慢货主就全转到线上了。
再者，强制货主提前充值。传统交易，货主会在1-2周后打钱。系统上线前，“快货运”也可为货主先垫付司机的运输费用。“因为扯皮、货损问题，整体会有2-3%的坏账率，钱收不回来。”
之后，赵干强行将“授信”端口关闭。“同样，他用垫付就不能用优惠券，后面就直接不给垫付了。起初流失了20%的货主，但随着我们业务量的增多，慢慢又回来了。”赵说，目前系统上承接了武汉50%的同城专线公司的落地提配业务。
赵干最关注的是调度系统的自动匹配度。上线时，订单不多，司机接单积极性不高，很多单没人接。赵干让业务员注册司机的账号，把未匹配的单抢下来。调配系统找到司机后，业务员电话去通知司机，整个流程控制在12分钟。“1月份，自动匹配率只有20%；4月份商业版系统上线，达到40%多；随着货主、司机的增多，目前匹配度达到80%。”赵说，3个月后将做到95%。
“393”是赵干在上线初的目标：30秒相应订单，90%的车辆自动匹配率，30分钟车辆来到运货地点。6月，赵将其改为“313”，他希望最终能做到100%的自动匹配。6月中旬，仅在武汉，日订单600多，日交易额超过10万。
6月份启动，赵干于7月将武汉模式复制。第一个城市选在郑州，“第一批城市均在华中，以内陆中转地为主。它们与武汉物流状况差异不大，且属于沿海供应商品的消费市场。”
至今，“快货运”已覆盖到武汉、郑州、长沙、成都、西安、杭州6个城市。全国每日总订单8000多，单价在150元左右，单日成交额120万，10月份总交易额约2000万。其中武汉占到3000单，郑州每日约800单。
扩张速度并不快，赵干说这是有意为之。以郑州为例，启动时因为货要一点点上，系统自动匹配度无法做到自动伸缩，只有20%，仍需大量人工干预。“每个城市还是要20%补贴，且配备15-18个业务员。”赵说，成本比武汉起步时并不低。
他计划系统自动匹配度达到90%以上后，再加快扩张速度，可节省大量的人力和补贴成本。如今，武汉人工干预的订单不到20%，因为系统集约优势，补贴已降至5%。
9月，“快货运”完成了1000万美元A轮融资，投资方为某上市公司。“投资方一是看中线上线下跨界组合的团队，二来共享经济已在打车领域得到验证，他相信这个团队能将该模式发挥到物流行业中。”
近期，除了在专线同城“止血”（降低补贴），二人将利用“长途零担交易系统”，进行“造血”（产生收入）。“我们已把专线同城的定价标准化，形成交易闭环。往上切入长途零担，货主（专线公司）将转为运力承接方。”赵说，“这是流量的重复利用。”
系统将使长途零担交易信息透明化，加速匹配达成，降低交易成本，在让运力供给方收入提升、运力需求方成本节约的情况下抽取部分佣金。赵干说物流行业正由传统经销模式过渡为电商模式。
在专线同城网络基本成型的基础上，“快货运”将于12月上线长途零担交易功能，通过整合专线运力实现任意货物在两点间的一站式移动，同城部分由快货运来保障。该项目将于明年3月启动下一轮融资。
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