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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“36氪众筹”上正在众筹的项目“比呀比”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。 关于”跨境电商“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E8%B7%A8%E5%A2%83%E7%94%B5%E5%95%86

模式概览

比呀比主打的概念是海量长尾多元化需求的“海外直邮式跨境电商第一平台”。国际一线著名电商平台或品牌电商官网直邮发货，通过自有系统帮用户监控全程物流状态。100%保证在采购和物流过程中保证正品。

它的目标人群是中产小资、讲求品质生活的精英。目前用户数超过160万。

客户购物场景

用户买东西的场景细分下来有四个。过去有三个，现在随着中产阶级的兴起又新增了一个。一类是超市类商品，大众消费品，比如母婴奶粉，日用品，食品等。一个是百货类商品比如珠宝名表，数码消费品，化妆品等。一类是垂直领域产品，比如母婴领域，比如化妆品领域。还有一类就是新出现的产品精选领域，行业不限，但针对人群是年轻的中产阶级，把原来的长尾产品瞬时变成爆款产品。这四类中又延伸出折扣、社交等各种细分玩法，又有B2C、B2B2C、C2C等玩法，每大类中确实都有机会，但归类的话这四大类是比较客观的。这四大类中，最后一种产品精选是最考验运营能力的。

因为超市类商品是生活必需品，是不得不买的，比如米面粮油。垂直领域产品是深度体验产品，除了具有明显周期性之外，还有非常强的用户忠诚度，比如奶粉、面膜。百货类产品大家都是在一种逛的状态下消费的，比如服装、手包、名表。产品精选类产品一方面要保持百货类商品“逛”的状态，因为需要“逛”来做保底的收入；但更重要的是要刺激冲动型购买，它的核心是制造冲动和满足冲动。

不单是比呀比，所有的海淘网站的用户都是中产阶级。超市类商品和百货类商品，京东全球购和天猫国际两大巨头站在那里，垂直领域的母婴蜜芽、聚美等。产品精选有一些，比如什么值得买、小红书等，但总而言之确实还是有机会的。

产品逻辑和运营策略

上面变革家分析师已经提及了产品精选类的核心玩法——刺激冲动型购买：制造冲动和满足冲动。

先从“满足冲动”上来看，比呀比做了大量的工作，让用户觉得爽。

第一，保真。从海外靠谱的代购厂商到自有的物流监控体系，这种B2B2C的玩法让大家从意识上觉得产品都是“正品”。大家可以放心购买。

第二，部分海外电商和品牌官网直接入驻。它谈下了美国新蛋、新西兰HealthPost等等。人们日常生活中总有一个这样的印象：凡是直接入驻的价格似乎就是比较低的。客观上，大家对比呀比也会有这样的印象，但常在京东特别是唯品会上购物的中产阶级都知道，其实事实基本上不是这样。但直接入驻确实强化了第一条的“正品”的印象。

比呀比在“满足冲动”上还有很多产品细节和运营细节都做的非常扎实。这些都是非常赞的。

“满足冲动”承接的是“制造冲动”的结果。满足冲动能让制造冲动的结果更好的保留下来，方便这些客户更好的买单，而不至于造成单子流失。但制造冲动才是引来更多客户的更重要的前提条件。

“制造冲动”目前常用的有两种玩法。

一种是“内容引导”。通过制作优质内容，把用户集体引导到这些优质内容的页面上，让用户因为内容而集中消费。比如本来生活的案例，褚橙。把褚橙炒热，然后让大家集中在本来生活网站上购买褚橙，顺便带火了本来生活。再比如变革家之前提及的设计师作品售卖平台”趣玩“。“像变色龙一样的灯”、“送给天秤座的礼物”、“积木万年历”、“邮箱仪表盘存钱罐”这些既贴近生活非常实用，又具有非常强烈的设计感还惹人心动的一件件设计师作品本身就是一个个优质的内容，让人有购买和传播的欲望。再看看比呀比的同行“什么值得买”。比呀比在内容操作上和什么值得买非常接近。但什么值得买在话题引导特别是互动引导上非常夸张，UGC内容非常强悍，商品很大程度上已经变成了用户讨论的载体而已。这种内容引导和互动除了有强烈的专业推荐的作用外，还有大量人在使用它的暗示。很容易让人形成购买决策。什么值得买通过长时间的积累，已经形成了非常良好的社区氛围，而不仅仅是一个导购网站。比呀比在内容引导上有明显的向什么值得买学习的痕迹，但不管从内容创作，还是推荐产品的选择，还是互动氛围引导上，都还有巨大的短板要补。

一种是“社群驱动”。如果说内容引导是以内容为中心，那社群驱动就是建立以人为中心的社群，人们在讨论中制造购买冲动。这样的玩法在线下会议销售中非常常见。台上有专家为你洗脑，台下你身边的人都疯了似的跑过去刷卡付钱，从而影响到你自身的心智决策。什么值得买其实在做内容引导时，也有一部分实现了社群驱动。但在社群驱动上比呀比的同行做的比较好的，其实还是小红书。小红书就努力让这些已经购买了商品的用户“秀”她们的使用体验，使用了“洋品牌”，确实是一个很有面子值得炫耀的事。而小红书在这些人互相炫耀和膜拜以及想购买的同时，通过限时抢购的方式，把这些人瞬间绑定在了它推荐的“长尾产品”上，让长尾产品变成了“爆款产品”。小红书在这个领域已经牢牢站住了脚跟，比呀比在这个路径上已经无法和它竞争。

在内容引导路径上，跟竞争对手相比还有不小差距；在社群驱动道路上，无法挑战小红书这样已经崛起的小巨头。还好，内容引导路径门槛并不高，随着比呀比用户数的不断增长，有可能缩小跟竞争对手的差距。

再看看比呀比的用户构成。根据Android系统APP监控平台酷传提供的数据，变革家会员们会发现比呀比的用户很多来自华为、魅族、Vivo、OPPO等手机商店，这说明比呀比对于手机厂商渠道还是非常擅长的。比呀比这些渠道的开拓上应该还会有很大的用户增长空间。但这些渠道获取的用户能否持续保持黏性可能还需要观察。

总结建议

变革家认为36氪众筹项目比呀比：（1）作为商品精选类的跨境电商平台，核心是制造冲动和满足冲动，诱导用户冲动型购买。（2）比呀比大量的工作花在了后续的“满足冲动”上，在前端的“制造冲动”上做的还很初级，如果不能快速解决会有风险。（3）从商务拓展能力上看，比呀比的手机厂商资源和应用商店资源都比较给力，用户增长上还有很大空间，但产品运营能否接的住，用户能否保持黏性又取决于制造冲动的能力。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA，关注更多创业项目拆解报告搜索和关注微信公众号：biangejia 。）

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