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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权投资平台“聚募众筹”上正在众筹的项目“云书”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。

模式概述

云书是一个做校园二手书流转的O2O平台，只需支付邮费，学生就可以在微信端免费领取二手教材和相关考试用书，不过需要登记学号和宿舍房间号。云书在线下校园内也布局了一些服务点来赠书和收书。

校园是图书比较集中的一个场所，学生手中的二手书资源丰富，很多创业项目会从此切入。但由于用户需求的问题，此类生意利润是比较薄的，除非在积累用户后调整其他方向，不然盈利上多有问题。

市场需求分析

校园二手书大致分为三种：大学教材、考试资料、其他自购读物。前两种是学习用书，对学生来说是必需品，这类二手书的占比很大，有购买需求的主要也是
学生。后一种属于课外读物，学生自行购买形成二手书后，其他校外人员也能产生购买的需求，这就属于社会二手书的分类了。学生用书和社会书籍形成二手后在价
值上还是有区别的。

大学教材虽然已经不会被学校大包大揽，但依然是个批量化的事，一般是辅导员或班长组织购买，这时选择购买新书的还是大多数，自行去淘二手书的还是少数。因为二手教材数量不稳定，也满足不了课堂需求。如果能实现二手教材供应的批量化这是一件有价值的事。至少从省钱的需求上对于拮据或不拮据但想挪用钱的大学生来说都是非常有吸引力的。

二手教材是有吸引力的，考试资料比二手教材的需求更高。有些辅导资料确实价格昂贵（如字典）且使用时间不长，没必要新买，存在一定转手需求。另外一种就是学校或老师指定阅读的书目已经停止印刷，市场上只有二手书，这时刚需更甚。

但总得来说，教材和考试资料属于阶段性爆发的需求，如开课前和考试前的一段时间内。而只有稀缺的二手书才会产生价值，形成刚需，但从云书的收书形式看，库存中有这种书的概率是比较小的。这是运营上的现实问题。

反观另一端，学生毕业后将自己的书妥善处理掉的需求是有的，如果不能转手给其他人，最多卖废纸也是可以接受的。云书开通了一条赠送的渠道，确实比卖废纸要强，所以获取图书问题不大。它需要扩大品牌知名度来增加赠送更多受赠渠道和受赠数量。

运营模式

云书的模式很清晰，就三步，小切口导入用户→做留存→变现，从逻辑推理，导入用户并不困难。但留存和变现则比较有挑战性。

在校园用免费领二手书的形式做用户导流对云书来说是一个不错的切口。免费或低价做补贴是我们在互联网创业中常见的获取用户的方式，虽然打得是免费领
取的口号，但这时获取图书的成本是不高的，上面我们已经讲过，学生毕业后是有将图书“妥善”处理的需求的，云书提供了这种渠道。第一步的开支主要体现在产
品设计和二手书管理。其中收取邮费4.2元的形式相当于于为变现开了一个口，如果快递是云书自营，那么在第一步它的商业模式就跑通了。

通过小切口有一定用户积累后，做留存保持关注度是云书的第二步。拓展到其他校园生活场景就是领完书的第二步，也就是要提供更多的服务来保持关注度和
打开率，而后才可能进行商业化的拓展。从领书的学生和云书的关系看，领书其实是一种一次性的关系，学生完成自己的需求后就和平台的关系不大了，没必要天天
跑上去看。为了保证平台的关注度，云书涉及到了内容运营，通过比较贴近校园生活的文字和语音的内容来保持关注。不过内容还比较初级，产品也仅仅是微信公众
号，还算不上从工具到社区的过渡。而且这个内容运营的过程让大家从认识到接受到使用，还有一个非常漫长的过程要走。这对它的产品能力也提出了较高的要求。

国内外模式对比

比较关注全球模式创新的变革家会员们看到这个项目时，可能会第一时间把它和目前大红大紫的Chegg联系起来。创业团队也非常直白的表达了借鉴国外模式的意思。对比云书和Chegg或许我们能更清晰的认识到二者的区别和联系。

Chegg的诞生和美国教材严重偏贵有关。因为有严密的知识产权保护体系，美国的书籍价格都贵的离谱。以萨缪尔森的
《经济学》举例，它在美国亚马逊上的价格是300美元（1900元人民币！），而在京东上它的价格是人民币80元。差了多少倍自己算。上百美金的教科书几
乎是常态，但在美国一条Lee牛仔裤的常规价格在30美元左右，一本教科书可以买很多条牛仔裤！正因为教科书是如此贵，所以Chegg选择了一个解决购买
贵的问题，选择了租赁。反正这帮孩子们的教科书每个学期用完了之后就没有用了。到目前不但Chegg的租赁模式大放异彩，亚马逊等平台也都把租赁作为了非
常重要的看书方式！

云书团队对这个模式的改造方法是：直接把租赁变成了免费！免费的书在使用完成后，它依然可以再次被免费回收和赠送给下一届学生。这对于云书团队来说，它就
达到了和Chegg同样的获取用户的目的。但它走出第一步是非常艰辛的。特别是在第一次运营时，如果没有大量的有针对性的旧书库存，它就难以达到解决学生
需求的目的。特别是学生的图书采购几乎都是“瞬时”、“批量”产生的。一个班级或多个班级同时会有大量的图书需求，如果不能迅速“归集”到这么大的同一图
书量，几乎是无可能满足学生需求的。这个时候，它提出的针对学生需求的C2B的集中采购，挟着学生的采购量以更低成本的向书商采购是有价值的。如果把这个模式作为它的盈利模式，很快就会出现左右手互搏的情况。一方面，它希望所有人都免费使用教科书来获取学生用户；另一方面，它又希望所有人都能C2B的通过它来进行集中采购，挣学生买书差价的钱。这两种互相冲突的玩法注定不能长久，尽管它的出发点其实是好的。

作为一个低频次场景，如何提高留存和频次是至关重要的。Chegg是以图书租赁为核心，租赁只是第一步，毫无频次可言，但它快速切入了基于“图书”数字化
的“题库答疑”、“导师答疑”以及在线教育领域。通过“题库答疑”和“导师答疑”以及在线教育做频次。对于云书而言也是如此，不管是B2C免费还是C2B
收费其实都是一次性的交易，如果后续没有更多的有持续带动频次的产品引入，意义都不大。变革家看到云书正从“开放平台”，努力走向“共享经济”或C2C做图书售卖的模式，这样的尝试是有价值的，但频次还不够。开放平台的前提是B2C业务已经做的足够大的情况下才有竞争力。开放平台是配套，会推动核心，但它不是核心，比如京东在努力做到了非常大的时候，才开放平台接入了POP厂商。核心的B2C业务没有频次没有用户，指望开放平台能提升频次带来用户，这种心态也是需要注意的。

创业团队

云书的创始人团队共8人，主要是休学创业的学生，他们更了解市场，更了解痛点。在这个方向上，他们是有优势的。但在深度思考能力，产品能力上还存在一定的局限性。

总结建议

综上所述，变革家分析师认为聚募众筹项目云书：（1）改变以往的校园二手书交易形式，云书采用免费赠送的方式来快速获取客户，切口
不错。（2）免费赠送和集中采购两大模式是不能兼容的，需要更智慧的商业模式。（3）云书的切入点是个低频次场景，需要后续更多的频次来配合才能实现商业
变现，开放平台不是个好选择。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA，关注更多创业项目拆解报告搜索和关注微信公众号：biangejia 。）

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风险提示：1.变革家平台决策参考仅代表分析师个人意见。2.分析师掌握信息并不全面，甚至与事实不符。3.股权投资风险极高，决策请谨慎！