文/商业观察家

天下大势，合久必分，分久必合。

过去驱动中国电商蓬勃发展的“主角”——2C生意(B2C、C2C）将由B2B替代。

做出这项判断的不是某一个人或某一个机构，而是近千位电商、传统企业、投资机构、 金融以及涉及B2B生态圈中各个领域的领军人物在全球B2B生态峰会释放出的共识。

2C电商生意遭遇天花板

B2B(Business-to-Business的缩写，简称“商对商”)业务将站上风口首先来源于构成现有的中国电商交易规模主体的2C电商模式遭遇天花板。

贝恩咨询全球合伙人韩微文用了一组数据力证：以线上占整体市场渗透率指标为参数，中国的电商发展已进入全球发达国家行列，未来2C端电商发展增速会逐年的下降。2015年，中国电商渗透率达到14%，全球第一。预计到2020年，线上渗透率将达到22%，年增速降到20%以下的常态化。

为何到2020年B2C(Business-to-Customer的缩写，简称“商对客”)没法突破22%的增长天花板？韩微文认为，其中一个根本原因是大品牌在线上发展不力。

以快消品为例，传统分销模式费用高昂，但分拣和最后一公里成本不适合线上销售。在销售分销费用构成中，一般快消品出厂价占35-45%，渠道费用占零售价的55-65%。这意味着多级经销商和零售终端分去了大部分。

渠道存在的价值何在？营销销售支持，铺货理货，终端陈列等这些渠道若全部由电商进行取代，往往面临着更高昂的分拣配送成本。

韩微文认为，突破大品牌的线上销售瓶颈的出路或在于B2B2C模式。具体而言可细分为B2SbC模式、全渠道销售以及Service O2O。

后两者业界过往纵论颇多，在此不再赘述。何为B2SbC？

用韩微文的话说，是用一个“服务平台”尽量压缩和取代层层分销的传统批发渠道，通过电商和互联网的工具实现“去渠道化”。

众所周知，以快消品为例，最后一公里的配送，最后一公里的分捡包装成本非常高。比如可乐，在全国有几百万个所谓POS最终零售终端的网点，B2SbC是用互联网的方式把可口可乐从一个品牌商到几百万个销售网点直接用一个电商的频道或者服务的平台把之连接起来，然后通过数字化的工具完成相当程度上以前经销商完成的功能——包括营销销售支持、物流配送、支付通道、财务管理、终端库存管理，包括退货。

韩微文说，其实从生态系统的角度看，目前“服务平台”的很多功能在现有的电商生态系统当中已经可以解决，类似阿里村淘、腾讯微店都试图在做连接起大B和小B的平台，只不过现在还刚刚起步。

显然，B2SbC若能走通，意味着中国多层分销体系的一个革命性的颠覆到来。

传统B2B供应链低效成本高

蓝湖资本管理合伙人胡博予在对中国B2B的供应链调查观察后发现，中国众多垂直的B2B行业的供应链核心还是传统的批发市场，诸如五金城、汽配城、轻纺城、服装城等等，中国各个领域的大小企业的采购都需要依赖隐藏在这些批发市场里的大大小小的批发商们。这些批发市场有着各备库存，快速调货的天然分工；一站式采购；能快速形成市场价格；拥有物流等配套。

但“成长于无网络时代的神奇的批发市场”，在胡博予看来不是一个高效的终极形态。一个被国家行业主管部门经常引用的数据是，中国整个分销的成本，即物流成本、订单费用、订单处理、信息费用、运输费用等综合的物流成本在整个GDP比重占比远远高于发达国家。

看上去很高效的批发市场问题在哪？胡博予说，首先，批发市场交易关系不稳定，客户与供应商、批发商之间是一次性的供求关系，导致缺斤少两、以次充好；其次，信息不透明，没有真正的信息结构化；第三，受地理位置、物理的限制，人效非常低，交易成本很高。

以2C业务而言，标准化、连锁化是过去二十年的大趋势，满足个性化需求、“社会化”物流、“社会化”备货的自由市场逐步被提供标准产品和服务、通过数据备货、统一物流、统一查询入口的连锁经营替代。

“超市、连锁店已经遍布大街小巷，人们的‘每日所需’已经能由大润发、物美、永辉、步步高等解决，家电行业有国美、苏宁，服装行业有各种服装品牌连锁店。”胡博予说，2B业务也有可能会发生这样的进化。

在海外B2B公司的例子很多。全球最大的MRO供应链公司Grainger已经是全球第15大电商公司，这家五金建材公司市值一度高达160亿美金，并且其毛利率高达43%，税前利润率是16%。全球最大的精细化学品供应链公司Sigma Aldridge一年收入29亿美金，毛利率高达51%,税前利润达到30.4%。

胡博予说，B2B供应链公司的共同特点是商品数多，库存周转慢。而的电商业务的成长速度远远高于他们的传统业务，门店也在萎缩。

而在中国，基于移动互联网的高速发展，胡博予认为，移动互联网可能把中国直接拉入“后连锁”时代，而B2B就可能会成为下一个风口。

事实上，在国新办日前举行的一场政策吹风会上，国家商务部部长助理张骥也表示，在跨境电商的发展中，B2B是主体，B2C是补充。B2C还会发展，但是走不远，走不大。真正要走强的是B2B，所以跨境电商要重点发展B2B。

阿里重新发力B2B

巨头的嗅觉往往最为灵敏。在B2B释放出巨大的风口的趋势下，16年前靠B2B业务起家的阿里巴巴也重新发力B2B。

12日，阿里巴巴B2B事业群宣布启动城市合伙人计划——为城市零售店提供货源、配送等一系列服务，同时也为有志于线上线下零售业的城市青年提供创业平台。

阿里巴巴集团资深副总裁、B2B事业群总裁吴敏芝表示，B2B电商应有的模式是基于数据，激活传统业务，推动开放合作，阿里巴巴希望通过城市合伙人计划，打造下沉到城市社区的互联网服务体系，解决传统社区零售商业的痛点，实现互联网对实体经济的反哺。

预计到2016年3月，阿里巴巴将招募500名城市合伙人，以社区为中心，平均每个城市合伙人覆盖30万人口，总服务人口将达到1.5亿。

去年10月起，阿里巴巴B2B事业群已在浙江省、江苏省、安徽省的多个城市启动城市合伙人计划试点，通过招募城市合伙人为社区零售店提供货源、配送等一系列服务，将阿里巴巴挑选的进口商品以及农村淘宝提供的源头土货送到社区零售店的货架上。

据悉，阿里巴巴未来将发挥大数据优势，帮助城市零售店实现精准营销，比如利用大数据分析社区购物人群，掌握消费者购买习惯，为社区零售店提供更全、更精准的商品品类。阿里巴巴城市合伙人还有望接入阿里旅行、阿里健康等业务平台，将社区零售店升级为全功能服务中心。

这意味着，互联网巨头阿里巴巴在成功利用电商抢食传统线下百货、超市大卖场蛋糕后，进一步将势力版图伸向传统的批发市场和社区零售店。

1月12日，阿里巴巴集团CEO张勇在出席全球B2B生态峰会时表示，在互联网和商业全面融合、供给侧全面升级的大背景下，B2B的春天正在到来。

张勇说，在“互联网+”时代，面对中国制造业资金缺乏、利润微薄、品质偏低等“短板”问题，B2B迎来爆发式的发展契机。“目前零售行业虽然面临着很多经济的压力，面临着整个消费的压力，但随着整个互联网拥抱供给侧全面的发展，其实B2B的春天正在到来。”

张勇认为，今天整个互联网对商业的影响，正在大步地走向一个全面的融合，即用互联网能更好地带来销售，用互联网能覆盖更多的人群，带来更多的商业机会，用互联网去管理更多的机会，以及渗透整个生产供应链的全面的改造，整个供给侧全面的升级。

早前的阿里巴巴B2B业务是建个电商平台，通过撮合交易收取服务费。显然，交易仅仅是B2B的第一步，随着整个中国互联网全面渗透传统商业，B2B业务也发生了本质变化，更重要的是后台系统的生态化建设。由此，阿里希望利用16年来沉淀的数据，通过整合供应链、物流、金融、软件应用等众多服务商，共同打造“互联网+”新生态圈，重构产业规则。

《商业观察家》认为，B2B真正的价值在于砍掉中间环节，整合供应链。B2C、C2C业务放缓遇瓶颈，很大原因是最后一公里配送成本太高。而B2B不用再面对“最后一公里”的难题。同时，由于中国零售市场是传统的树型结构——商品从工厂到省经销商到市经销商到县分销库的分销体系，导致中间环节加价率太高。而结合全渠道零售以及O2O服务，B2B可以砍掉中间环节，优化配送体系，可以直接将货品从工厂配送到零售终端或者消费者，批发市场变成订货中心，企业可以在网上订货，直接配送到零售商，B2B迎来黄金发展机遇。更重要的是，如今商业市场的基础环境已大变，数据可控可供分析，企业能更准确知道哪些货好卖。

实际上，看到B2B商机的不仅只有阿里巴巴，在过去的2015年，实体零售商从华润万家、永辉超市到步步高、大润发都在纷纷“染指”上游B2B供应链的整合，但相比阿里巴巴这家靠卖流量生存的互联网巨头，前者在整合B2B供应链上缺乏流量优势，但是有产业资源和基础。

而红杉资本董事总经理郭山汕则称，B2B非常火，目前有300多家B2B企业拿到了融资，B2B现在已经没有盲点了、渗透率很高，一些大家想不到的行业都有人涉猎。

但是，每一个垂直的B2B行业其实还刚开始。“大家在信息、软件技术、商业模式上还很初级。B2B比O2O要高，很难出现O2O那种现象，它需要了解传统行业的人来做。”

显然，虽然B2B风起，但巨头与创业公司、传统公司蜂拥而起之下，并不是所有人都能找到一席之地。

业内人士认为，相比O2O的非理性、低门槛，B2B有着极高的天然门槛，首先要求商品供应链足够有竞争力，其次供应链要有一套开放的标准化接口供终端对接，最后就是对终端的争夺，因此B2B决定了只是一场巨头的盛宴。而对旧生态下的企业而言，若不能尽快寻找新生态下的定位的话，就可能会遭遇灭顶之灾。

这场风欲起的B2B领域的绞杀，谁会胜出？

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