◆   采访中，刘强打趣说自己是个喜欢穿花衣服的小胖子。

文| 铅笔道 记者 薛婷

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导语

五年前，还是大四学生的刘强进入动画电影《魁拔》剧组，一路从动画师做到执行导演。参与了动画电影制作、创意到市场发行环节。过程中，他意识到国内动漫产业生态的缺失。

“盗版横行致使国内动画作品无法通过下游玩具周边盈利，也导致国外的动画品牌不敢进入中国。只有解决正版动漫周边产品的变现问题，才能让动漫产业进入良性生态。”

在国外，只要有好作品，便有多种变现渠道，如玩具周边、授权广告等。但在国内，优秀的IP（知识产权）并非如此，盗版周边产品随处可见。

◆  “漫骆驼”电商官网

2013年9月，刘强离职计划创办正版二次元垂直电商“漫骆驼”，通过互联网解决盗版问题，代理国外动漫周边产品进入中国；从设计、生产到销售环节，帮助国内优秀IP实现周边产品变现。另外，在内容上打造自有IP，尝试互联网动画。

于是，他开始两条腿走路。从不懂电商的小白，慢慢了解行业，从一个微信公众号开始销售周边产品（玩具、手办、模型、贴纸等）。

如今，“漫骆驼”已与200多个动漫品牌合作，覆盖SKU2000余个。销售渠道有PC端网站、微信H5、移动端App。其中，App端销量占比超过85%。去年“双11”当天，一分钟最高销量达1000件。

2016年1月22日，刘强参导演、编剧的网络动画《漫骆驼之闯入者》在各大视频网站上线，三天内点击量超过600万，七天破1500万。

注:   刘强已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

棘手的动漫变现

高考前一个月，美术生刘强还向往着考入中央美院，想成为一个流浪艺术家。那时候，对动画只是停留在喜爱的阶段，平常喜欢看《火影忍者》《七龙珠》《灌篮高手》等。

直到有一天，老师放映了两部动画电影：法国的《佳丽村三姐妹》和美国迪斯尼的《小马王》。听完老师介绍，刘强很吃惊，“被两种极致的动画电影震惊到了，原来动画还是一门职业。”

随即，他把高考志愿改成了北影的动画导演专业。“感觉做动画可以架构一个世界，它超越了平面，可以更多维度地表达。”

阴差阳错，刘强未能考入北影，但依然选择了武汉的一所有动画专业的学校。那时，国内高校的动画专业教育并不成熟。“很多老师自己也不会制作动画。”无奈，刘强只能自学。

四年间，他组建了动画工作室，团队共完成三部动画作品，并在视频网站发布。“最后一部《盲》在武汉动画圈小有名气。

有此积累，2009年，大四学生刘强进入《魁拔》剧组，一路从动画师做到执行导演。参与了动画电影制作、创意到市场发行环节。过程中，他意识到国内动漫产业生态的缺失。

“盗版横行致使国内动画作品无法通过下游玩具周边盈利，也导致国外的动画品牌不敢进入中国。只有解决正版动漫周边产品的变现问题，才能让动漫产业进入良性生态。”

首先，优质的国产动画开始有粉丝。“《魁拔》出来后，用户反馈很不错，他是国内第一部用有了自己粉丝群体的成年动画品牌。所以我们那波人有人出来做了《大圣归来》。而在这之前，中国的低龄动画没有粉丝的概念。”刘强认为，IP将更加火爆，粉丝效应会持续增强。

然而，这些好作品缺少变现渠道。“在日本和美国，只要是好的IP玩具公司会来找你，授权公司会来找你，广告公司会来找你... ...他有很多变现渠道，但在国内不行。”

刘强举例，在日、美，动画的衍生品变现收入比票房更大。而在国内，充斥着大量盗版、假货、劣质产品。“很多店是正、盗版产品掺和着卖。”授权的专卖店价格普遍昂贵。

做动画对刘强来说已是手到擒来之。他觉得，先让动画有自身“造血”功能才是当务之急。“要用互联网的方式做内容和变现渠道。”

2013年9月，刘强离职计划创办正版二次元垂直电商“漫骆驼”，通过互联网解决盗版问题，代理国外动漫周边产品进入中国；从设计、生产到销售环节，帮助国内优秀IP实现周边产品变现。另外，在内容上打造自有IP，尝试互联网动画。“网络动画试错成本更低，能更快地得到用户反馈。”

回忆起创业之初，刘强说：“那时候一手搞电商，一边写剧本。”

验证正版需求

怎么做电商？刘强坦言自己是“小白”。那段时间，他每天跑3W咖啡，看路演、参加活动取经。与一些互联网从业者聊过之后，刘强发觉，大多数人根本不懂动画行业，必须自己来试错。

◆   “漫骆驼”的核心团队成员

2014年初，他打算先用微信公众号测试正版周边的需求。此时，刘强已有三人的团队，技术合伙人孙凯亮是前IBM资深软件工程师，另一位是刘强在《魁拔》的同事李沁汶，曾创立过电子商务视觉营销工作室。

起步阶段，因没有进货渠道，刘强只能从品牌商原价买入，然后原价或更低价格售出。他把自己家作为仓库，与第三方物流公司合作。

期间，刘强谈下了动画《我是狼》的版权，为其做周边产品的推广、销售。为加快扩展用户，刘强采用了O2O的购买方式。“电影上映时，我们在电影院立个二维码牌子，观影的人可以扫码支付，购买相应周边产品。”

以此，2014年春节档，“漫骆驼”获得了400左右种子用户。随后，刘强在微信平台发力电影、动漫内容，用以扩大用户量。“那段时间，后台每天增长几百用户。”

用户的增长，带动了龙猫、小黄人等热门周边的销量。“用户有意愿购买正版产品。”春节一过，刘强开始搭建PC端电商平台。

网站上线前，刘强将更多精力放在与正版供应商的合作上。“国际热门的动画品牌通常在国内有一个总代理商，下面至少还要有三级以上的分层，如区域代理、城市代理等，每个层级会拿到比例不同的折扣。”

经过多次谈判，刘强与多家品牌总代理商达成合作，获得了较低的进货价。国内动画品牌则直接从品牌商进货。“我们主打只销售正版周边，某些程度上能打动渠道商。”

5月中旬，“漫骆驼”网站上线，电商频道SKU共有400多个。此外，网站还设有漫社区频道，动漫爱好者可以查阅最新的动漫资讯，分享动漫产品的设计概念和壁纸，将好的想法和作品在漫社区展示等。

在刘强看来，动漫周边垂直电商的最大难点在于推广。根据对动漫的了解，刘强团队将推广阵地放在了广点通、QQ群、微博、贴吧、论坛等平台，外加微信平台用户导流。到6月份，月销售为400多单。一个月后，“漫骆驼”获得上海新进创投100万元天使投资。

一分钟销售1000件

订单越来越多，很快增加至30单/日，刘强三人已应付不过来。9月，他把公司搬到了正式的办公区，并招聘相关电商运营人员，将团队扩充至8人。此时，相应合作的品牌商有30多家，仓库共计300平米，分设北京、湖南两处。

2015年初，“漫骆驼”顺利拿到洪泰基金PreA轮融资（铅笔道最终创始人意见，为其具体金额保密）。

2个月后，资金到账，刘强马上招聘iOS、安卓开发人员。三个月后，“漫骆驼”移动端上线。“接下来便把移动端作为销售的主力平台。”

双十一期间，“漫骆驼”搞了个“双撸节”，打造专属二次元的“双11”。推出了电影动漫周边整点闪购活动，刘强为此做了些广告投放。当天，网站一分钟的PV超过一百万，一分钟最高销量达1000件。“当天的销售超越一个月，服务器都崩了三次。”刘强说。

网络动画三天点击量600万

经营电商的同时，刘强一边组织团队在创作网络动画剧本，完成了前期的概念设定。“那时，3D建模都开始做了。”

直到洪泰基金的资金到账，他才把动画团队真正组建起来，导演、编剧、美术、技术和后期分工明确。“成员多来自当年的《魁拔》团队。”

2015年10月，动画的第一个样片完成。同时，该动画的发行方为淘梦网，其曾发行过的代表作品有《二龙湖浩哥》系列、《道士出山》 系列等。

◆  《漫骆驼之闯入者宣传海报》

2016年1月22日，网络动画《漫骆驼之闯入者》第1集在多家视频网站上线。动画以电商平台吉祥物“漫骆驼”为主角，整体风格幽默恶搞。讲述了在塔古巴腾沙漠，单身宅男“漫骆驼”一心想要成为国际巨星的故事。可惜，他的计划被从天而降的肉蛋萌熊彻底粉碎。二人从此成为一对贱萌组合，并闹出各种奇葩事件。

令刘强欣喜的是，该动画很快被各大视频网站推荐至动画频道首页，当天点击120万，三天内点击量超过600万，七天破1500万。目前，后续10集将陆续制作完成，或于16年下半年推出。

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