文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

“世上两类东西没用：艺术品，和尚。”

“艺术品这东西，没啥用，纯是浪费工夫；和尚，白吃饭，一点用都没。但正因为有他们，有这些精神在，我们这群体才叫‘人’。”

1999年，张智勇17岁，他将父亲创立的“绣花张”开到国贸，销售明清时期古董、刺绣、丝织品等。十余年过去，“绣花张”已有会员15万，在全国开了30多家店，分布北京、上海、三亚等地，成了中国本土奢藏品牌。

2015年9月，张创立“只有一个”，其App在12月24日上线，主要用户为古董商，把产品发布至平台，如价格、照片、文案介绍等，之后平台形成链接，分发到各大艺术品平台。“只有一个”从交易额中抽成。

目前，“只有一个”已有流水累积40万左右，价格300~500元，品类丰富，有文玩木器、珠宝玉雕、瓷器紫砂、金银铜器、古董杂项等。合作电商平台有40多个，如艺术网、东家、捡漏、开藏等各大App。

注:    张智勇已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

历史片段的缩影

张的办公室内，乍看之下，平淡无奇，甚至有些压抑。

整体上有些民国味道。一个书架上，放满了茶器、香器。一个茶架上，3个茶杯，一个紫砂壶。书架旁，张稳稳地坐在靠椅上，抽起了烟。

这些摆设，在张的眼里别具韵味。张随手指向自己的座椅，“这是仿明代的作品，任何地方都不能改、不能加，到了经典的极致。把小花瓣去了，管帽领状的出头儿砍了，腿弯曲的角度变直了，都不行。”

张继续道，书架是民国年间，仿梅鹿竹的，竹子内通，象征着气节。另外，桌子、紫砂壶、墙上挂的刺绣等各样摆设，张都能说出个一二三。

“你怎么证明一段历史呢？人都死了，没一个活着的，所以要么靠文字，要么靠物件。”

在张的解释中，周围的压抑一层层剥落，竟像是闪着光，充满着韵味。

张智勇的父亲张喜怀是中国明清古绣收藏第一人，在20世纪70年代，为了传承刺绣文化，其父创立了“绣花张”，销售明清时期古董、刺绣、丝织品、首饰等。

1999年，张智勇17岁，他将“绣花张”从潘家园开到国贸。十余年过去，“绣花张”成了中国本土奢藏品牌。

至今，“绣花张”已有超过15万的注册会员，在全国开了30多家店，分布北京，上海，三亚等地。

开张吃3年

“绣花张”越做越好，但卖古玩的潘家园古董市场，还是没什么变化，跟97、98年一样破。“都是拿着报纸摆摊，完全没什么购物环境可言。”

“古董这行业很怪异，最大的是拍卖行，一年交易额5000个亿，但往下一看，没有第二、第三，所有的古董商一年也就几十万，顶多几百万。所以一边是庞然大物，一边拿着放大镜才能看见，这就有问题。”

张一直在想，为什么差距这么大？后来，张发现，大多数人观念都是“开张吃三年，三年不开张。”价格卖得很贵。

原因不难理解，古董没有保质期，不会坏，不怕库存积压。今天卖500元客人不买，一年以后卖600，来年再卖800。“行业所有人都这想法。”

所以在古玩城内，很多店都有大量囤货，上有一层灰，显然陈列了许久。因为流转率过低，所以只能靠一次性的高利润，满足正常开支。

这形成了古董商高价低频的普遍模式。而“绣花张”现在走通了，原因不是利润高，而是因为加价合理，卖得快。但古董商不认为快重要，他们觉得卖得贵才叫生意好。

2015年7月，张开始琢磨，是否能做个平台，帮古董商卖库存。他就先测试下，让古董商把货品拍成照片，放在“绣花张”里，用iPad帮他们卖。

有了想法后，张开始找古董商资源。他跑到潘家园，跟认识的大家伙儿探讨，“你拍照片给我，我店铺里有iPad，照片放iPad里，有喜欢的就买走，你看行吗？”

在潘家园，张谈了15个人，只有5个同意的。同意的觉得太好了：还有帮他卖货的，很开心。

对于有意者，张提出要求，“你500买的我知道，就不要卖10万了，你给我900，我卖1000。”逻辑如此。

卖得快还是卖得贵

5个同意的古董商中，一位是赵叔。

赵叔是一个50多岁的老大哥，老文玩从业者，比较懂，也比较喜欢这行，所以开了家古董店。他的店永远没人，赵叔在店里，不是坐着就是睡觉，要么去隔壁赌钱，他媳妇在屋里面打麻将。他抽烟、喝茶、躺在躺椅上睡觉。

张最初找上赵叔时，问，“赵叔，您说是卖得贵重要，还是快重要？”赵叔摇头晃脑，气定神闲，张口道：“你这小孩儿不懂，肯定是贵重要，500买的卖10万，那多得劲儿！”

合作一个月，店铺帮他卖了3万多，赵叔平时一个月也就卖4万多。张又问：“赵叔，您现在觉得贵重要，还是快重要？”赵叔撇撇嘴，“我觉得又贵又快是最好的。”

张继续说，前一阵我又碰见他，把问题又问了一遍。赵叔道，“还是快重要，贵没用，贵卖不出去。”

“其实，快重要还是贵重要，存在一个平衡点，很多卖古董的想卖快点，但他们渠道单一，就那么大个店，卖不快，索性卖贵点。”

9月份，张在“绣花张”测试完成，有客户看到照片愿意买，觉得这事能成，张就开始搭IT系统。“这就像把300家货，放在100个‘绣花张’店里，互联网的门，宽度成无限的了。”

12月24日，正好圣诞节，“只有一个”上线，功能很简单，商家把产品发布至平台，内容包括价格、照片、文案介绍等，之后平台形成链接，分发到各大艺术品平台。

张开始找更多像赵叔这样的人。

4天募集327万

最开始依然是在潘家园找，跟之前一样，有些古董商愿意，有些不愿意。特别愿意的会说“太好了，这玩意儿这高科技，没听说过干这个的。”不愿意的会说，“你这瞎耽误功夫，肯定卖不出去。”对于不愿意的，张就尝试说服一番，说货也不会拿走，没风险。

除了潘家园，还有十里河、北爱家、琉璃厂……“只有一个”团队去了北京所有能去的文玩市场。货品分不同品类，如瓷器、紫砂、手串。“我们从价格便宜、人实在、能接受这事儿的人入手。”

3个月，“只有一个”团队找了150家古董商。“前100个，都是面对面、一个个找来的。将近100家时，换为古董商找我们了。”

另一端，第一家合作的电商平台是“东家”，后者是东方艺术品电商，跟“绣花张”之前就有合作，现在开发个接口就行。

后来一批渠道由市场部拓展。分为有两种，一种是类似“东家”的App，手工艺品卖家。另一种是线上商家，如淘宝、京东商城，上面有很多大流量卖家，比如淘宝的皇冠卖家，他们都有Api接口，公开对接，不用去谈，比较简单。

张展示了自己红色雕漆手机壳，对比了成本。“这款手机壳全淘宝最便宜350元，我们在电商平台价格是258元。而平时赵叔80元买进，300元卖出，差不多乘3倍多。这是标品，非标品各有不同，但肯定便宜很多。”

3月25日，“只有一个”上线牛投众筹。众筹前3天，张一度担心因为古董艺术品行业受众面窄，难以众筹成功，陷入了极度沮丧中，他的神经一直绷着，心情特别差，跟媳妇老吵架，也不说是为什么。

结果，原本融资目标195万，上线3天后融到了192万。当晚，张在牛投微信群继续路演，半小时之后，路演群里480人，申请加张好友的近300人，都觉得项目不错。张笑道，自己收藏了很多截屏，说要闭着眼睛投自己，太感动了。

第二天上午开会特别忙，没时间处理此事，牛投打来电话，“280万了，要不要关？”“290万了，关不关？”张说要想想，又一会儿，快330万了，张说不行，赶紧关了吧。最终，“只有一个”众筹327万元。

这时很多人发来微信抱怨，说在去银行的路上，才耽误了一会儿的工夫，怎么就关了！张只能连连抱歉。

目前，“只有一个”已有流水约40万，价格在300~500元左右，品类丰富，文玩木器、珠宝玉雕、瓷器紫砂、金银铜器和古董杂项等。合作电商平台有40多个，如艺术网、东家、检漏、开藏等各大APP。张的目标是今年流水做到5000万。

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