文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

20年前，徐辉第一次接触SAP公司。这是一家企业管理软件解决方案提供商，80%的全球500强企业使用其服务。IT出身的他便对这家公司心生向往。

20年后，他已是SAP公司大中国区副总裁，服务SAP超过15年。而今，徐辉从SAP出来，投身创业 。2014年年底，徐辉与团队筹备项目——企企通。

“企企通”通过提供SRM（供应商关系管理系统），建立企业和供应商之间的信息化协作关系，从而提高沟通效率。以SRM为纽带，徐辉还提供招标、供应链金融等服务。

◆  “企企通”SRM系统模型图

比如一家使用SRM的企业，采购员登录系统就能看到采购订单，核对数据。如果出现问题，可以直接在系统工具里与厂家沟通，就像平时使用QQ与人交流一样简单。

目前，“企企通”已服务20多家企业，连接上游供应商超过10000家。项目已获易一天使、创业工场麦刚、微光创投吴宵光（腾讯联合创始人）投资。

注:   徐辉已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

玛丝菲尔是徐辉现在的客户之一，它是全球著名的女装品牌。

使用“企企通”前，企业内部管理系统信息化程度很高。但奇怪的是，一与供应商打交道时，方式却近乎原始。“通过Excel表格。”

以供应链采购为例，采购部门需要从SAP上打印相应的Excel表格，通过邮件或者传真发送给供应链厂商，再通过电话确认。

“收到订单没有？”“收到了。”“咱们来核对一下内容吧。”

这样的沟通不是一次到位。如果出现数量、价格、描述、编码等错误，还需要双方反复核对。“玛丝菲尔的供应商有200多家，每家的沟通方式都较为低效，环节包括发送订单、收发货、财务对账等。”

低效率会直接造成销量减少。“如果某款衣服卖得特别好，2000件库存很快卖完了。企业想协同供应商翻单（指对上次订货的重新订购），却受制于效率。”

供应商成了一座座信息孤岛。“企业在与上百、上万家供应商打交道时，需要一家家单独协商，反复沟通，所有环节都是断层的。”

市面上，遇到玛丝菲尔这类问题的企业很多。“比如在汽车制造业，光是生产一个轮毂，需要买铝锭，然后经过熔化、锻造、电镀、去毛刺等工序，企业要与厂商反复口头沟通。”

2014年，国内已有解决类似痛点的软件公司出现。“有些团队很小，有些是大公司内部的小团队。但他们通常不成体系，解决方案也不全面，做得并不好。”

面对这块不受重视的市场，2014年底，徐辉与团队成立“企企通”。“确切地说，我们是在做SRM。这在国外有先例，Ariba曾做到百亿美元市值。”

但在国内，用户（供应商）素质水平普遍不高，稍显复杂的SRM系统容易被摒弃。“大企业可以花钱请顾问培训人员、优化系统。但更多小供应商不愿承担这些费用。”

据此，徐辉确立了“企企通”的SRM解决方案。团队优化系统使用界面。“我们软件看起来像QQ。如果你是一名采购员，登录系统后会看到供应商，呈现方式如QQ好友，沟通内容覆盖采购订单、收发货、核对账单。”

同时，根据行业定制SRM系统包。SRM系统中收发货、财务对账、供应商评估等环节是标准化的，有30～40%是因行业不同产生的差异。比如在服装行业，根据衣服尺寸、颜色、款式等的不同，需要相应的管理方式；而在电子行业，供应商库存、虚拟库存管理等更重要。

在系统收费方面，徐辉并不想加重供应商的负担，而是对大企业收费，从而带动供应商使用SRM系统。

去年5月份，“企企通”上线。第一家企业客户就是徐辉在SAP时的老客户——“玛丝菲尔”。

通过“企企通”的SRM系统，玛丝菲尔采购订单处理和协同时间，相比过去的7～8天，减少了3天。 “服装企业的房租、人力、渠道、品牌、设计成本是固定的，翻单会带来更多的利润。”

玛丝菲尔之后，“企企通”迎来第二个客户——诺普信，这是国内农药制剂领域规模最大的企业。

搞定诺普信颇有戏剧色彩，类似虎口夺食。和传统厂商一样，诺普信采取招投标方式：先发布SRM需求，然后招标。许多传统软件商都在争取。这一消息，徐辉从朋友那里得知。

“他们在选这方面的东西？我们的系统要好很多，要不你带我去看一下？”徐辉既惊又喜。

“可是招投标已接近尾声。”朋友告诉徐辉，诺普信的需求发布了半年时间，中标方已经确定。“没关系，我们就简单讲一下，如果客户觉得不行，对他们也没什么坏处。”

面对诺普信，徐辉讲了“企企通”的3点优势，打动了对方。“第一、我们是一家快速迭代的公司，别人有的功能我们都能有。第二、我们关注供应商的竞争力状况，为供应商提供资金保障。第三、购买我们的系统不用再买硬件、服务器，按年支付租金即可。”

最终，诺普信更改了中标企业，选用了“企企通”产品。徐辉称，诺普信连接的供应商超过3000家。

去年7月，凭着仅有的2家客户、极少的收入，徐辉经历了短暂却波折的融资之旅。他先后见了3位投资人：创业工场麦刚、易一天使熊新翔和微光创投吴宵光。

徐辉和麦刚见面聊时，后者很感兴趣。不过因事缠身，麦刚匆匆飞往美国，一去就是3个月。

与麦刚会面几天后，在广州的创业园区，徐辉见到了易一天使创始人熊新翔。园区正在举办活动，现场几十个创业者围坐着与熊新翔交谈，徐辉基本没有插话机会。

身边有人向熊新翔介绍“企企通”，熊打量了一下徐辉，然后站起来对大家说：“给我10分钟时间，我先了解一下他们的项目。”10分钟听完，熊新翔一拍胸脯，当场决定投资。“企企通”的天使轮投资就此敲定。

钱款到账前，徐辉还与吴宵光见了一面，俩人约在腾讯大楼底下的上岛咖啡。然而，聊天过程没有碰撞出火花。徐辉觉得投资的事儿没戏。

9月底，麦刚从美国回来，打电话给徐辉。徐告诉他“企企通”天使轮融资已经Close。电话另一头，麦刚询问为何同别人签了天使轮。

两天后，麦刚把徐辉约了出来。“你说吧，下一轮融资你准备怎么弄？我现在就投你。”徐辉有些措手不及，因为他还没做好心理准备。

恰好此时，吴宵光也想和徐辉聊聊。一来二去，两人熟络起来，徐辉便把麦刚准备投资“企企通”的事情告诉了他。

“你跟麦总谈了投资，为什么不考虑下我呢？”吴不解。

“我没想到你会投我，”徐辉有点懵，“而且我已经答应麦总了。”

“其实我很想投你。麦总的面子总是要给的，要不我们俩联合投你吧？”

11月，“企企通”完成Pre-A轮融资，由麦刚和吴宵光联合投资。

两轮融资的四个月时间里，团队重写了底层架构。

初期，“企企通”服务客户少，系统相对稳定。但是当模拟压力测试的时候，徐辉发现，如果系统发数过万，就会出现各种问题

。“用户最先感知到系统变慢，也会发生丢单、崩溃现象。”

提高机器性能、添加硬件解决不了问题。“关键在于产品设计之初，底层架构没有搭建好。”徐辉决定推倒重来，他从华为、腾讯挖来架构师，把产品和研发团队扩充至50人，重新搭建系统架构。

到11月，架构重建完成，测试时出现的崩溃、丢单等问题已经解决。

此时，“企企通”已有将近10家企业客户，除了玛丝菲尔、诺普信外，还有龙圣电子、新纶科技等企业。每家企业能带来数百、甚至上千家供应商。现平台累计连接的上游供应商超过10000家。

11月份后，徐辉开始招聘销售团队。经过培训的销售人员在春节前后上岗。目前，“企企通”已有一支将近20人的销售团队，带来新增企业客户十几家，累计服务大企业20多家。

◆  “企企通”团队，多数来自SAP、IBM、苹果、腾讯、阿里巴巴、宜信、戴尔等知名企业。

徐辉的想法不止于供应商管理。春节过后，他上线招投标功能。“在某些传统行业，招投标特别重要，比如工程行业、房地产业、建筑业等。”

这些行业重视招投标，原因有两点：一是为了提高行业透明度，降低成本；二是国资委管辖下的国有企业活动，需向公众有一个交代。

同时，“企企通”将上线供应链金融，资金大部分来源于投资方。“供应链金融有很多玩法，可以联合大企业贷款给供应商，但是风险较大。也有风险小的办法，比如货物质押、应收账款的质押。但是避免不了账单造假问题。”

徐辉的解决方案为：通过平台，可以知道供应商的营收、债务、交易单量等数据，从而评估供应商的真实状况。“我从平台闭环把控，降低贷款方风险，降低供应商的融资成本。”

目前，徐辉正联合易一资本下的易极付等金融机构，试点供应链金融。

“企企通”逐步向着综合性企业服务平台发展。通过SRM系统向大企业收费，通过后续的增值服务向供应商收费，徐辉的业务模式逐渐显现。

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