文| 铅笔道 记者 王姝
►导语
2015年9月2日，高阳从美国辞职，回到国内，创办“好住”。平台为留美高中生提供寄宿家庭资源，并配套监护人、课业辅导等一站式服务。
半年后，“好住”中国版与美国版网站同时上线。用户可登陆浏览寄宿家庭信息，自由选择。并且，客户所付的每笔费用都有详细说明。
去年11月，“好住”拿到德迅投资100万美金的天使轮融资。目前，平台拥有700个寄宿家庭资源，覆盖纽约、华盛顿、旧金山等39座城市，已拿到30多笔订单。
2015年，高阳朋友的孩子在美国被高中退学，本应负责跟学校进行调节的中介机构却丝毫不作为。“每年一万元的监护费用相当于白交了。”这让他看到了留美高中生服务行业的混乱。
工作之余，他便在美国实地调研，发现留美高中生的服务链条如下：前端是留学生中介，负责帮忙申请学校；中间是美国学校代表，负责来中国招生；后端是寄宿家庭机构，负责学生在美国的落地服务。
在高阳看来，前端和中间市场接近饱和，竞争激烈。后端市场最为混乱：房源状况参差不齐，信息不透明导致收费混乱，“总之就是有很多优化升级的空间”。
随着调研的深入，高阳发现行业市场潜力很大。中国每年有6万留美高中生，每个留学生的学费加生活费平均在五万美金左右，“加起来就是一个三十亿的市场”。
对于留美高中生来说，“一个人小小年纪来到陌生的国家，对寄宿家庭服务的依赖程度很强”。于是，他将目标锁定为寄宿家庭服务。
想法形成后，高阳并没有立即去执行。“我知道想法落地需要克服很多困难。”
2015年8月，高阳偶然撞见了德迅投资的老板曾李青。闲聊时，他提到了这个项目，对方非常感兴趣。二人详谈一小时后，曾李青肯定了他的想法，让他回去搭建团队，尽快写一份详尽的BP。
受到鼓励的高阳立即着手搭建团队。“先拉来了我的高中好友，然后经朋友介绍，认识了如今负责房源的合伙人Teddy。”
在华盛顿的一家咖啡馆里，高阳见到了Teddy，俩人一拍即合。“他已经在美国做了5年寄宿家庭服务，手中掌握着500多户的寄宿家庭资源。”Teddy的加入一定程度上解决了“好住”的房源问题。
接着，他又从硅谷找来了技术合伙人。就这样，一周时间，创始团队顺利组建。
◆ “好住”团队合影
8月末，高阳拿着一份完整的商业计划书，用了一周的时间敲定融资。三个月后，德迅投资的100万美金天使轮融资到账。
拿到第一笔融资后，“好住”开始组建团队，准备正式运营。此时，除了创始人Teddy手中已掌握的500户房源，他们还接入了美国本地的第三方服务机构向他们提供的房源。针对这些资源，高阳思索如何更好地利用它们。
他制定了一套标准进行二次审查。例如：寄宿家庭的年收入必须达到八万美金以上，也就是美国中产阶级的收入标准，而行业内的普遍标准为三万美金；寄宿家庭家长的学历不得低于大学本科，且有正规工作，而行业内允许家长全职做寄宿。
“这样标准下的寄宿家庭本身具有一定的经济基础，家中有小孩。他们寻找留学生的目的并非只是赚钱，更是希望一个不同文化背景的孩子与自己的小孩共同成长，对留学生会更加负责。”
四个月后，“好住”官网正式上线。网站分为两个版本：美国版和中国版。美国网站面向寄宿家庭，可直接上传家庭信息，供“好住”筛选。高阳制定了一套审核流程：提交信息－初步审核－电话面试－背景调查－实地考察住房－正式上线。
中国网站面向国内留学生，用于寻找寄宿家庭。用户可以在“好住”的官网上，以“地区”和“学校名称”为关键词，搜索房源。网站提供寄宿家庭的详细信息，包括家庭描述、房屋设施和照片等。
◆ 房源搜索图
为了充实房源信息，网站建立后，团队便开始收集基础数据。他们会按照之前制定的标准对房源进行二次审查，通过的家庭，团队会派专门的摄影师上门为房屋拍照。
“他们每天都在美国的各个寄宿家庭中间奔波，每家需要拍摄10～20张高质量的房屋照片。”
从网站上线至今，团队已完成200多个寄宿家庭信息的上传工作，还有500多个在审核中，每天新增房源信息10条左右。
房源解决了，下一步亟需解决收费混乱的问题。
传统行业多为“打包式”收费 。“家长向中介支付三万美金左右的费用，但不知道这笔钱用在什么地方。”
在“好住”正式运营之前，高阳就思索如何能够做到收费透明，他决定将每一笔费用都明码标价，呈现给客户，“让他们清楚地知道所付的钱都花在哪儿了”。
“好住”的收费项目包括寄宿家庭费和学生监护费。
寄宿家庭费就是支付给美国家庭的服务费用。根据所签订的协议，寄宿家庭会照料留学生在美国的衣食住行，包括接送和三餐等。
高阳放弃原本行业内收取中介费的做法，达成交易的每笔费用会全部支付给对方家庭。“寄宿家庭要多少钱，我们就向顾客收多少钱。”
同时，为了提高信息透明度，“好住”会安排已经签订协议的两个家庭视频通话，让双方提前了解彼此情况。
除了衣食住行，“好住”聘请专业人士担任留学生的监护人。根据美国的法律，这些监护人会代替学生家长在美国执行相应的权力和义务， 处理包括健康、医疗、保险、签署法律文件、与学校沟通等事务。
比如：代表家长参加两次学校安排的家长会；每⽉同学校交流，了解学生的在校状况，形成中文报告提供给家长；安排假期短期夏令营，文化交流，在美知名企业参观等。“目前，每个监护人平均负责10-15个学生。”
以上每项服务的费用都标注在官网上，家长可以根据需要进行选择。如，行前辅导，200美元一次；安排机场接机，150美元一次；假期安排，1000美元一次等。
◆ 额外服务内容收费详情
确保收费透明后，2016年1月，“好住”正式投入运营，初期主要面向B端客户，即国内留美高中生服务机构。“机构提供的留学生通常已确定有美国高中接收，客源相对稳定。”
“好住”首先选择与一些小型机构合作。“我们采用‘农村包围城市’的方法，当我们达到一定体量时，再与大机构对接。”
2016年1月，晚上11点，高阳坐在深圳的办公室里，电脑传来一张截图：房源合伙人Teddy和客户的聊天界面。“他拿到了第一笔订单的定金5000美元，他赢了。”两个月之前，高阳与其他合伙人曾开玩笑打赌，看谁能最先拿下首笔订单。而此时，胜负已分。
尽管打赌输了，但高阳很开心。“之前我很担心没有生源，第一笔订单的达成给了我信心，证明我们的模式是可行的。“
但在与B端合作中，高阳很快发现，40%的客户都已拥有寄宿家庭，到“好住”的目的是要求更换家庭，而非初次申请。
2016年2月，在网站上线的同时，他决定接入C端客户。经过半个月的研发，C端申请入口正式上线。“两周内共收到10多份申请，经过沟通确认，最终形成8份订单。”
此后，“好住”一方面继续与B端留学机构洽谈；另一方面，开始采用一些广告手段吸引C端用户。
3月，“好住”购买了百度推广服务。用户在搜索“寄宿家庭”等相关信息时，会导流到官网。此外，“好住”还建立微信公众号，不定期发送留学资讯。
目前，“好住”拥有700个寄宿家庭资源，覆盖纽约、华盛顿、旧金山等39座城市，已拿到30多笔订单。根据客户需求不同，每笔订单费用从一万五美金到五万美金不等。“一两个月之后，待学生入学，尾款全部打来，会有70～100万美金的收入。”
近期，高阳正在洽谈下一轮融资。他今年的目标是掌握1500家房源，达成50～70份订单，实现200～300万美金的营收。未来，“好住”要做成一个平台，对接优质的寄宿家庭和服务提供商，覆盖全美。
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