文/庄帅（百联咨询创始人、商性书院院长）

4月6日刚参加完京东3C战略发布会，对于京东在3C领域新的战略感兴趣的朋友可以看《京东3C新战略：渠道罗盘引发的变革》，京东3C事业部总裁胡胜利总把渠道罗盘引发的变革在战略层面做了详尽的阐述，让我印象深刻，不过我更加关心的是战略在后续落地发展的过程。时隔仅两周多的时间，在参加完4月20日乐视的新品发布会看到乐视新产品与京东展开合作之后，紧接着又是京东3C和各大手机巨头的大单签约，真是紧锣密鼓的节奏啊！

我得到的一些公开数据：4月7日乐视签署2016年全年销售600万台，当天还签约华为荣耀高达180亿，4月11号签下魅族100亿，这两个公开承诺销售额的协议，可以算得上是电商甚至可以说是零售史上超百亿的单品牌年度大单，另外还有中兴的200万台和360手机的400万台。如果这些目标都达成的话，这五个品牌2016年在京东一家平台的销售已经是其它电商平台的3C频道或者线下3C类零售商所有销售额的一半甚至更高！

看来京东3C的渠道罗盘战略的落地和制定出来的效率一样高，其实我是很想分析一下为什么手机巨头们都这么愿意和京东3C来玩？这个分析给其它3C厂家和电商平台也可以有个借鉴和参考：

首先，京东作为自营模式为核心的电商平台，并不是和天猫这样以开放模式为核心的电商平台以广告收益为主导，不同的商业模式决定了不同的盈利模式，也决定了平台商家需要付出的成本不同。电商平台的两大节日：京东618和天猫双11已经被整个零售所公认，但是京东的618是实实在在让利消费者的同时，并不是想通过这样的活动让商家除了让利外，还需要在平台花费巨额的广告费来达成销售目标，但却赢利艰难。这种让商家大促巨亏，借此管理销售其它产品在3C领域并不是一种好的策略。毕竟3C产品本身利润就不高，像乐视倡导的'负利'甚至是'硬件免费'，从和京东3C的签约看来，还是更倾向于京东的自营模式。

其次，京东的消费者更加忠诚且追求品质，这和京东的定位'专业'有关，作为最早销售的3C品类，必须非常专业才能赢得用户，加上自营的商业模式，如果专业度不足，那些更加专业的3C商家很难配合电商平台一起服务追求品质的消费者，那么就谈不上忠诚。另外京东的物流体系，继续强化这种专业定位。不仅让商家在合作的过程中更加放心，而且更加省心。这两方面巨大的投入，很难被同行所理解，但是在每次的京东618，同行也不得不佩服京东效率和专业。

最后一个话题提起来可能会让商家有些纠结，那就是自建商城和电商平台的平衡，这五大品牌乐视和360可以算是互联网企业，拥有巨大的流量，也都有自建的商城。为什么仍然和京东3C签约这么大的订单？

作为'商性书院'的院长，我设计的第一期课程就有一本叫做《平台战略》的书，第五章特别提到了平台的生态圈竞争，有一点叫做'赢家通吃'。京东的专业定位是因3C而开始，作为自营电商平台，在上市前已经在电商生态圈形成了这样的局面。随着腾讯的'京腾计划'的落地实施，腾讯的在微信、手Q的两大入口流量不断进行着转换；同时京东线下的布局、物流的持续建设，使得京东的流量体系全面电商化，也就是访问京东的用户都是购物用户。而360和乐视的流量在单一品牌商城的转化过程中，一方面比较慢，一方面流量的转化成本会更高。

这两个品牌还算是有免费流量可以转化的，其他三个品牌则要另外花巨额广告费购买流量，然后再通过单一品牌进行流量转化。这个过程显然没有和电商平台直接合作来得更低成本更高效率。

对于3C行业电商的销售，我的分析和总结，一般正常的销售额结构是：京东60％～70％，自营商城10％～15％，其它电商15％～20％。这样的比例大家也可以通过各家的财报数据做个比对，从五大手机厂家和京东3C签约的订单也可以分析出来，误差不会太大。

之所以京东3C占比这么高，最后再总结一下：

一是京东的自营电商模式保障了商家的利益，能够满足商家的诉求；在物流体系也有很好的保障。像618这样的电商大促，不至于出现双11又打折又掏广告费还担心货被丢被换的烦扰。

二是京东的用户群更为专业和忠诚，大都是品质用户，追求品质生活，这和五大手机商家本身的产品定位也是高度吻合。

三是京东作为电商平台已经形成了平台的生态圈，特别是在3C新的渠道罗盘战略下，京东无论是线上还是线下都能够保障像618这样的大促商家能够更低成本更高效率地达成销售目标。

这些也算是京东的自信，一家就吃下了五家大厂家全年超过70％的销售额，为了618的蓄能也是够拼。看来京东3C还真的是在2016年618之后要全面实现赢家通吃，看来其它电商平台还真要仔细思考在3C领域的新战略，如果实在不够专业，选择放弃这个品类或者干脆也和战略清晰、落地坚决的京东3C也来一个大单合作，或许来得更实在些！