◆ 王玉博最近在辟谷，今天是第14天，也是最后一天。

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

“去年，我常常在凌晨三四点莫名其妙醒来，望着天花板，分不清在睡觉还是做梦。”创业两年，压力之下，王玉博（以下简称“王”）睡眠并不好。

2013年，王离开阿里巴巴万网，俟机创业。2014年初，他瞅准汽车后市场，成立“养爱车”。

“养爱车”采用O2O模式，用户在线或者电话预约服务（包含汽车美容、保养、维修、定损、保险等）。管家（有十年以上驾龄、熟悉保养维修的老司机）上门取车，把车辆送到“养爱车”授权合作的维修厂或者4S店，全程监督，完成后将车辆送还用户。

然而， 创业过程曲折。租下办公室第二天，他遭遇团队解散。第二年，车后O2O现倒闭潮，融资遇冷，团队发不出工资。两次走在生死边缘，王玉博挺了过来。

去年8月份，“养爱车”完成1200万Pre-A轮融资，由真格基金领投。

拿到投资后，王玉博投入200多万筹备“养爱车”第一家自营店，今年4月23日在北京北苑正式开业。“传统线下店服务、管理不到位，投诉多，下一步我们会建线下店解决问题。”

注:  王玉博已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2013年，王玉博从阿里巴巴万网离职，一次和朋友的聊天让他决定试水汽车后市场。

“他在汽修行业做了30多年，而我一直做互联网，我们聊到用互联网结合这一传统行业，”王回忆道，“用淘宝模式怎么做，用大众点评模式怎么走，用携程模式怎么做，我们都分析过。”

但毕竟是外行，王没有贸然投入，先是发动身边的有车一族，包括阿里的一部分同事，做了将近300份调查。

他发现车主最大的痛点是车辆出状况后不知如何处理，担心4S店、修理厂价格不透明，服务不规范。“养车这个事儿太专业，大多数直接把车委托给4S店，保养方案都听4S店的，每次至少得花1000元。”

而4S店和修理厂则存在客源忙闲分布不均的情况，客户集中在周末维修保养车辆。“我们去北苑的一家4S店调查，工作日一直到上午11点，才看到4个客人。周末一下暴涨至两三百个。”

调查下来，王决定用一站式管家服务解决问题。“平时上班的时候，车主把车停公司，预约一个懂车的管家，把车拉到维修点保养，全程监督，结束后再把车送回来。这样既解决了车主被宰客的担心，又能躲过周末汽车保养的高峰期。”

模式想通，2014年初“养爱车”立项。4月，天使轮投资谈妥，投资方是众海投资和北极光创投。

王找到一家商住楼，团队有了固定的办公点。但在租房合同签完第3天，团队就散了。“大家的股权利益没能达成统一，分分钟就散了。”

看着空荡荡的办公室，王把自己关在屋里，呆坐了很久。一番思想斗争后，他决定一个人再次上路。“还能怎么办呢？招人，接着干！”

因缺乏人手，线上平台进展缓慢，王玉博先拓展线下网点，去和4S店、修理厂谈合作。合作顺利谈成，“我们给这些门店导流，然后根据利润大家分成。”

管家的筛选也同步进行，王定下的标准是选择有10年以上驾龄的专职司机，且是北京人。这有两点好处：

1、管家有足够丰富的驾车经验和维修经验。“不同类型刹车片多少钱，行驶多少公里换皮带，老司机都门清。”管家需要经过培训上岗，印着管家服务标准的A4纸有40多页，比如管家要熟悉保养车辆前的30项检测标准。

2、保障车辆安全。“养爱车”的业务目前只在北京开展，招募当地管家方便管理。“如果真的发生车辆丢失情况，我们就赔付全额车款。”

7月22号，服务推出。王先介绍给同事、朋友。“我告诉大家如果车辆有问题，可以找我，我派人帮他们解决，而且暂不收费。”

第一个订单来自朋友。朋友新买的一辆车，要求去4S店保养。在管家的监督下，汽车进行了正常的保养，更换了机油、机滤。

不过因为车子驾驶时间比较长，管家建议他更换空调滤芯。空调滤芯在4S店定价是200多元，但同样的配件在汽修厂只需花70多元。“我们就在汽修厂把滤芯换了，省下一些钱。”

9月，王找到外包团队开发了一个简单的微信下单系统。“但是大部分用户还是会通过400电话预约，对车主来说，电话沟通预约才是最快捷的。”

10月，“养爱车”已有10位汽车管家，和40多家4S店和修理厂达成合作。王开始做大规模的地推活动。

地推团队来到沙河科技园、上地等互联网公司聚集的地方，在楼下摆摊宣传。通过赠送礼品吸引客户，用户可以现场下单体验。“很多人的车停在公司外面，下单后，我们管家直接把车开走保养。”

通过地推，每月增加一百多个订单，用户复购率能达到38%。到2014年12月，月订单数量接近400个。“我们订单是按照服务车辆而不是服务项目的数量决定的，20%以上的客户每辆车至少做两个项目，最多能有6、7个。”2014年，客单价平均在700元左右。

◆“养爱车”App

去年3月，“养爱车”App上线。“用户打开后可以在线预约管家，也能看到价格明细、订单进程、车辆位置等，把信息透明化。”

地推是“养爱车”最主要的获客方式，一直持续到2015年底。期间，为了迅速增加数据，王曾通过补贴来获客。

一切要从7月团队发不出工资谈起。

当时，公司账面上只剩下20万元，已经不够一个月40万的工资开销。王算过一笔账，按当时平均客单价600元计算，每个订单毛利将近30%，要想达到收支平衡，月订单量需达到7500个。然而当时的客户订单量不足1000。

只有拿到下一轮融资项目才能活下去，王前后见了将近70家投资机构。“找投资比找老婆难得多。”王感叹道。

不过，真格基金抛出了橄榄枝。王和真格基金合伙人郑朝予聊了半个小时，后者对项目很认可。后来在真格办公室，徐小平说：“听起来很像汽车的’私人助理’，这样的东西我也需要。”

“真格投资很快，不到一周钱就到账了。”8月，“养爱车”完成了1200万Pre-A轮融资，由真格基金领投。

王举目四望，竞争对手多了起来，那些疯狂补贴的O2O，靠着华丽的数据受到资本的青睐。

“拿个Excel表把他们成本列出来就知道了，上门保养、上门洗车，基本做一单亏一单，做1万单亏1百万，钱烧完就死了。更何况车辆保养不到店能做好吗？大家都在走To VC模式。”

去年一批车后项目，如“博派”、“智富惠”、“车8”等夭折。但刚刚拿到投资的的王玉博，为了不让项目的数据太难看，不得不想办法短期内把订单量做上来。

在获客上，To VC模式的诱惑很大，王也曾尝试过。“养爱车”曾做了一个洗车打蜡的活动，原本成本70元的服务项目，补贴50多元。这次活动通过2万条短信发送给用户，当天带来2000多个订单。

通过补贴活动，累计形成6000多个订单。同时，为了应对订单数量暴增，不到40人的团队迅速扩充到90多人。

2个月的时间追求单量，项目快速扩张。去年10月，团队开会总结过去的业务。王把客户数量、客单价、毛利、人员配比等数据都列出来，发现复购率基本不足1%，靠补贴得来的订单，基本没有任何价值。

“如果我做到10万单，可能相应需要300～500个管家，但也面临一个问题：服务质量不可控，修理厂不可控。我们基本就会成为一家运送车辆的快递公司。”一味追求单量并没有让王尝到甜头，反而对公司造成了伤害。

花钱买教训。王意识到一味追求单量不可取，但传统地推模式亦没有前景。一个管家一天只能服务3个客户，效率低，扩展慢。天使投资方众海投资对表示支持，单纯订单量的增长毫无疑义。，

12月，王决定建自营店，后期通过自营、加盟的模式扩展业务。

王希望通过自营模式提升服务质量。“很多技师都是初中毕业就做学徒的人，素质不高，偷工减料、偷奸耍滑已经成为行业的习惯了，合作网点的服务我们不能做完全干预，中间也有一些网点的合作因服务差而终止。”

同时，自营模式也能提高效率。王称如果是在自家店里，一个管家一天能够服务二十多个客户。

12月，王开始寻找店铺。同时，对项目做减法，停止所有的地推和对外宣传活动，之前为了消化订单而快速扩张的团队也逐渐减少至30人。“很多服务做不好的，就陆续减掉了。”面临转折，天使投资方众海投资一直在背后支持王玉博。

◆“养爱车”的部分小伙伴们

今年3月，王签下北京北苑一处400多平米的店面，投入200多万进行装修改造。上周，第一家自营店开张。“车后市场无论从哪个角度切入，最终大家都会做重，回归门店。”

目前，“养爱车”每个月订单量700多个，平均营业额20多万，已服务20000辆车，复购率38%。接下来，王会把精力重点放在门店的建设上。

春节期间，王抽空去了趟洛杉矶，在斯坦普斯球馆现场观看了湖人队与森林狼队的比赛。科比的退役赛季，做为科比的球迷，这一天王期待已久。“这次算是给自己放个假。创业期间，一天到晚，脑子里总是在想公司怎么发展，业务如何做，人员结构如何调整。”

采访临近结束，聊到篮球，王满脸凝重一扫而光：“后来我想通了，人不能被工作拖累。今年我希望团队不要背负太多东西，学会享受生活。”

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