文| 铅笔道 记者 王姝

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导语

“像在大海里游泳，不知道目标和方向在哪里，大脑每天都在高速旋转。”贺贤臣说，直到现在，他终于坚定了方向。

2014年10月，贺贤臣创立“人仁医”，将成熟的股票和证券交易的中间件技术，引入到医疗信息化行业，解决数据不互通的问题。中间件相当于一个集成平台，通过前置统一网关将各个系统下的医疗数据变为标准的、统一的、可用的数据，放在这个集成平台上，便于检索和调用。

但在寻找业务方向上，他走了长达半年的弯路。一开始客户面向医院，做远程医疗工具。“但是手中没有医院资源，生意很难谈成。”

他转而将客户锁定为与医院有合作关系的医疗企业（如分级诊疗服务商、精准医疗服务商），提供医疗数据接口接入服务，曲线接入医院后台。

截至目前，“人仁医”已与15家企业洽谈成功，通过这些企业接入30多家医院，平均每周接入1～2家。

2015年12月，“人仁医”获得众海投资的天使轮融资。

注:  贺贤臣已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

北京大学分子生物学专业的贺贤臣毕业后，2013年，在基伍国际做职业经理人时结识了赵礼强，后来赵成为“人仁医”的另一个创始合伙人。

赵曾在金证股份基础研发部负责金融证券中间件的核心研发，当时已将这项技术运用到医疗领域，做医疗数据的整合，但一直没有找到应用方向。

“最直接的应用方向是做区域医疗，但是这样的项目通常由国家卫计委发起，将一个省或市所有医院的医疗系统打通。因涉及的区域较大，涉及金额2000万以上，政府决策时倾向于选择大型企业，小企业没有能力中标。”

直到2014年，国家推行分级诊疗，导致远程会诊需求变大。赵受到启发，决定以此切入。

由于自己的精力有限，赵找到贺贤臣。9月的一个晚上，在贺贤臣家附近的咖啡馆，他听完赵的介绍，当即决定加入。过了一个月，贺贤臣正式辞职，成立“人仁医”，业务方向是为医院提供远程会诊服务。

医院拥有不同的数据系统，之间互不联通，无法共享。医生远程会诊时（跨医院）通常将患者病例放在自己的电脑桌面，利用高清摄像头，拍摄或录制给对方。这种原始的方法导致效率很低。

医院间如果要实现数据互通，传统的方法是与医疗系统的开发商进行谈判，支付约8万元的接口费，派6个技术人员开发，从谈判到项目结束历时3个月。“国内70%的医院实现了信息化，但仅有3%实现数据的互通。”

而“人仁医”的中间件技术，通过前置统一网关将各个系统下的医疗数据变为标准、统一、可用的数据，便于检索和调用，可以绕过开发商，实现数据互通。1个技术人员，3天就能全部整合所有数据。

◆人仁医医疗数据聚合中间件平台

这样一来，医院在远程会诊时，可以直接调取对方医院的医疗数据，沟通更加高效。

15年年初，在朋友的介绍下，贺贤臣用了两个月时间谈下了第一家医院——以“网络医院”闻名的广东省第二人民医院。“因为是与医院打交道，谈判过程耗时会比较长。”

但从第二家医院开始，贺贤臣发现销售吃力。“远程医疗的客户主要是医院，需要与采购部门的领导打交道，但我们没有人脉资源，拿不到订单。”

半年后，贺贤臣只谈下来三家医院，“但也只接触到这三家医院”。危机感包围了贺贤臣，他思索公司到底要走向何方。

贺贤臣一直知道“人仁医”的技术核心是数据的集成平台，“远程会诊只是一个业务的切入口，既然这个切入口不行，那么就换一个”。这一次给予他灵感的是另一个合伙人赵礼强。

15年9月，贺贤臣和赵礼强开车去广州佛山出差，赵偶然提到，“既然我们拓展医院的能力不行，那干脆从医疗企业入手，通过企业接入医院的数据”。

贺贤臣眼前一亮，当即给在“华大基因”工作的师弟打电话。原来他们两年前就想打通合作医院的数据了，但是一直缺乏有效的方法。

“华大基因”为很多医院提供无创唐筛服务，帮助孕妇检测胎儿是否患有唐氏综合症。孕妇每次接受检查时，需要填写受检表。之前都是聘请专门的工作人员人工搜集，难免会有错误。华大需要管理这些员工，并支付工资。“其实这些数据在医院的数据库中都有。”

与“人仁医”合作后，“华大基因”可直接接入医院的后台，按照需求提取相应数据即可。这样不仅准确率提高了，还能省去人力成本。“华大与很多医院共建实验室，出于科研需要，院方愿意分享这些数据。”

经过一个月的洽谈，10月，“人仁医”与“华大基因”正式达成合作。这次成功给贺贤臣打了一只强心剂，坚定了他的信心。此后，他将客户目标锁定B端，业务方向确定为：为企业提供医疗数据接口接入服务（ETL服务）。

2015年底，贺贤臣将主要精力放在融资上，“当时的资金链比较紧张，所以想赶紧拿到融资，全力投入到公司的运营中”。12月，众海投资的融资到账。

在与“华大基因”的合作过程中，对方在数据采集的基础上，进一步提出了数据加工的要求。“比如，孕妇的流产记录信息在电子病历的婚育史中，而电子病历是文本信息并不结构化，因此需要对电子病历进行挖掘。”

拿到融资后，贺贤臣开始招兵买马，拓展技术研发团队。“数据收集仅仅是第一步，之后需要对数据进一步提取、加工，最后应用。”

而针对现有的数据收集服务，“人仁医”会根据客户需求，进一步增加接口数量，拓展提供的数据种类。“我们有12大标准接口，如：病人基本信息接口、检查报告接口等，还会根据客户需求，定制接口。” 目前，“人仁医”已有30多个接口。

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12类基础接口

同时，贺贤臣将报价标准化。以前他不清楚这套技术在行业内收费多少能让人接受，所以会根据业务的复杂情况灵活报价，“10万、5万都有”。

“与企业第一次谈判时，我们报价10万，对方觉得难以接受，第二次谈的时候，我们会把价格降下来，这时客户会很疑惑。”贺贤臣觉得这种用户体验不好，决定将报价统一。“目前一家医院5万元，每年维护费2万元。”

团队和服务的问题解决好，2月，贺贤臣将重点放在拓展销售渠道上。他坦言，“开始不知道哪些企业是我的客户，只能不断接触各类企业。”

于是，他频繁出席各类医疗行业会议，主动与潜在企业聊天，邀请他们到公司看一看。随着知名度的提高，每天也会有企业打电话来咨询。

客户群逐渐清晰，贺贤臣将它们分成四大类：分级诊疗服务、精准医疗服务、医疗信息系统和互联网医疗。截至目前，已经洽谈成功15家企业。

每类企业接入的医院数量相差也很大，前两类企业接入医院的效率最高，“尤其是分级诊疗服务的企业，他们的医院都以市为单位”。通过这些企业接入30多家医院，平均每周接入1～2家。

未来，“人仁医”将在医疗大数据方面加强数据的深度挖掘。

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