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春节期间人满为患,实体零售还要
编辑: 发布时间: 2016-1-5 6:08:04    文章来源:市场部
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春节期间零售商超做不做促销


以往很多时候,零售商超在春节期间基本都是寄希望于自然销售,因为几乎每家超市和商场,都会人流汹涌。所以在这个时候,一般的商超都会听从老板或者决策人的意思,至多在美陈上点缀一下,让企划部门挂挂五颜六色的饰品、POP,放放大喇叭,采购部门做做春节备货计划了事,停留在年节表面氛围的营造上。因为这个档期所有的竞争门店都是人满为患,老板们认为春节投入是多余、是浪费,特价促销无端降低毛利。


不过今年有些不一样了。实体门店低头点钱的时代可能成为过去了。至少有两点变化给大家以压力:电商的介入。比如阿里首届年货节;零售业普遍面临的波动时期也可以叫转型时期。这种情况対实体零售的影响比较严重,在价格、商品品类、促销三方面面临电商、同类的双重竞争。这两天,上海一家商业集团的党委书记对上海商学院周勇教授抱怨说:“市场越来越冷,客群越来越少;促销越来越多,效果越来越差。”我对周勇教授说,就是这种状态,他说的很对。


这意味着,实体零售安逸的日子成为历史,洗洗也睡不着了。


所以,有很多新的课程、新的作业题摆在我们的企业和老板面前,很多思维,甚至需要从头再来。恐怕,再不投入促销,就会被挤下阵来。


春节的促销怎么做


回过头来,我只从微观层面谈谈我们马上面临的春节促销问题。


首先,我们要调整往年的心态,树立春节竞争营销的意识。


你不做,别人做,阿里的年货节一定要从你这里分走客群,从价格、品类、服务三方面对你构成威胁。所以,今年零售商超应该做好计划,加大投入,必须制定足够的春节营销预算,不要把应该、合理的投入视为乱花钱,要给企划部门和商品部门自主权,鼓励他们展开春节促销竞争,不能盲目完全寄希望于节日自然销售。


其次,要改变过去只让企划部门做些POP,挂些美陈,做一些点缀的做法。


2016年春节,注定是零售业重启春节激烈竞争的年份,所以,我们不仅要做促销,还要做活动营销、价格促销。电商一来,顾客不再好“糊弄”了,以往有很多商超,食品、生鲜、服装,一到年关,肆意涨价、加价,那么今年,你肯定只剩降价的份了。人人都高喊什么“回归零售本质”,那我们就从回归价格、回归诚信做起吧!


第三,把营销活动当作品牌营销和品牌推广来做,不仅关注销售,还要关注综合效应,比如服务、商品品质、卖场形象等等。


有很多商超,一到春节遇忙,只顾赚钱,卫生、服务、商品质量、价格控制全都放松了,甚至因为客流量过大,不仅怠慢顾客,还和顾客屡发冲突。生鲜商品的管理也基本不抓了,真叫萝卜快了不洗泥,那些青菜往往拖泥带水卖给顾客。企业要借助春节人流高峰持续周期最长的时机,做好服务,注重品质,对外传播自己好的企业元素,逐步形成自己正面、阳光的企业形象。


第四,注重互联网因素对营销的推动和企业文化的形成作用。


开发各种互联网工具、社交工具,整合互联网营销和企业自媒体资源,通过新媒体的优势特点,不仅把促销信息、门店活动传导给顾客,还要引导他们积极参与其中,强化与他们密切互动。门店或商场要借鉴电商的做法,不断推出爆款、好评商品,推出特价、低价组合,借以吸引顾客兴趣到门店;另外突出微信公众平台等自媒体和社交圈等线上工具,通过主题活动设计,促动线上互动、门店活动,达到增强集客引流效果之目的。


第五,设计策划适合商圈、适合门店的营销活动主题,增强门店拉力和黏度。


门店要根据自身所处商圈环境、客观条件、顾客兴趣、地域文化、自身能力设计策划一系列活动营销、商品促销、价格竞争方案,以拉动客流。同时,要在活动的策划设计中,避免人云亦云、生硬照搬,要有意识融入自己企业的特点、良好习惯、企业文化元素,强化顾客印象。不管是线上还是线下活动,尤其是公关营销活动,应与自身业态定位、企业自身情况相匹配,形成自身鲜明的特征,营造深刻、自然、谐调的印记,切不可弄出那些“装逼”的做作。


第六,春节营销是企业和门店全员的事,不是企划部或者采购部、商品部等单一哪个部门的事。


门店要实现部门联动、合理分工、全员参与,设计活动主题,策划活动方案、门店形象推广方案,以企划部门为主导;商品促销,以商品采购部门为主导。但是,根据多年的行业经验,企划部门要在商品部或者采购部门的统一协调下展开工作。商品采购部,要兼顾促销商品采购储备、价格控制、促销陈列、厂商联动,把控春节促销周期全程变化,伺机调整应对。


第七,保持足量备货和安全库存的有机统一。


春节促销,商品采购是个很难十全十美把控的事。少了,影响销售事小,顾客产生歧义事大;多了,产生积压,高库存为企业、门店带来费用和损失,企业和老板又不高兴。而且春节期间生鲜、服装两大类商品尤其不好控制采购与库存量。生鲜商品要在年货销售前期采取勤进少进的原则,以保持鲜度、避免缺货、满足销售为前提,后期要集中清理冷库、仓库,尽量备足,一是要防止批发市场闭市、供应商提前放假,二是要考虑初一至初五这段时期的采购盲期。


另外,不管是生鲜食品还是服装百货,在春节销售档期筹备之前一定要搞清楚两件事:一是摸清本地外出务工人员总数,外出务工人员一般不会返乡太早,这就要求合理安排备货周期,一旦外出务工群体过大,采购就要调整惯常的备货计划。第二件事是要搞清企业放假时间,早做应对,适时调整。


服装类备货采购,先要满足节前销售,根据市场特点——比如有的县级市周边乡村的消费者,往往到了春节还要为一家人尤其是孩子再添冬装。所以服装采购要在备足一定冬装的前提下,准确把握现有商品的销售潜力和库存状态,提前下手、早做调整,适当进入换季状态,一手展开冬装出清,一手启动春装上市,做好换季服装的商品结构,在卖场开辟适当的春装新品陈列空间。


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