腾讯科技讯 1月11日，优衣库中国区市场总监蔡凌在微信公开课PRO版上，分享了优衣库公众号的运营经验。
大家好，我是优衣库中国区市场总监蔡凌。今天的我的演讲话题是粉丝。其实我今天想分享优衣库做粉丝的经验。粉丝跟会员的差别在哪里？其实我们做的不是一个会员体系，我们做的是粉丝体系，粉丝体系就是我们是面向所有的消费者的，而且所有的消费者到我们的店里得到的服务是一模一样的，这是我们想要提倡的粉丝体系跟会员体系的差别。
今天不想说这两个体系有什么差别，只是定义一下，这边谈的是粉丝，而且针对于每个人平等的权益。另外想谈一下移动支付为我们带来新的做法。想跟大家分享一下2015年优衣库到底做了什么，包括2016年我们的展望。
不知道在座有多少关注了我们的公众号。我们的公众号在这一两年以来发展得非常好，对于一个大众的零售业来说，我们有一些数字想跟大家共享。我们80%的粉丝，至少跟了我们一年或者一年以上，每个星期有170万户的粉丝跟我们互动、转发或者关注。在这一年里面， 87%的粉丝参与了品牌的活动，有各种各样的，新品、有促销、游戏等，各种活动的参与度和活跃度都是非常高的，这个是跟我们秉持的粉丝经济有关的。粉丝不光是人，不光是买产品的客户，同时他们也是我们的新媒体。人处在现在快速发展的媒体环境当中，他成为了最新，而且也是最重要的群体。粉丝会带来他的朋友，大家试想一下，在5年之前，大家买东西看什么，看广告。在大的电视台或者你重复看到7次以上，别人就觉得你是大品牌，到超市找这样的品牌，现在你买东西听什么，朋友怎么说，你身边信赖的人怎么说，电视广告对你来说重要吗，只是差不多的时候看一看而已。所以粉丝怎么变成粉丝经济，在于我们怎么看它，定义它。
有两件事情是我们在2015年尝试过的，第一个是我刚才说的，优衣库从进中国到现在，到去年年底是430多家门店，覆盖到全国大概100多个城市，我们的市场做法有什么差别?零售行业或者快销，以前都知道怎么做，有好的媒体计划，告诉你这样做生意就可以上去。但在现在大环境下，这种做法不那么可行了，有一部分投资转移到了移动端。移动端非常有趣，不是纯粹的30秒广告，放到移动端就可以引起客户的共鸣，那是不可能的。在现在碎片化的时间里面，靠的是什么？内容，而且必须要3秒钟、5秒钟就吸引到人群。能不能互动，能不能跟着玩，是不是跟他有关，因为跟他有关才会分享，所以这三点在移动端的营销方式，跟传统媒体完全不一样，传统媒体是一个推送的广告形式，但是移动端的媒体是一个互动的或者分享型的媒体形式。
第二个连接，作为零售行业，去年我们尝试的连接是什么？是指人跟我们品牌的连接，是指在全国各地人与人的连接。另外在手机里面玩，在线上跟线下的连接，就是门店跟线上的连接，具体怎么来做？讲一些比较实际的案例，跟大家分享。
O2O就是是线上到线下的引流，但如何又回到线上，这是我们目前正在做，而且将来继续拓展的方向。在这一年里面，我们线上通过品牌的交融，新产品的推送，和一些互动活动的形式，大量的把我们的粉丝从线上引流到门店，现在大概门店的客流，每周有超过千万的体量，如果把这些人带到线上成为另外一个庞大的媒体，可能比一个电视广告更有效，现在是整个零售业都在探讨的问题。
大家分享一下去年优衣库到底做了什么。零售业分春夏秋冬，秋冬季是我们的，从8月份到今年12月份是秋冬季，内容通过两条主线：一条是我们的品牌，一条是我们的产品。8月份到9月份我们在讲我们的品牌，就是优衣库的服饰，衣服是服务于你，并不是你来穿这件衣服。当你穿一件优衣库的衣服，别人看到的是这个人本身，看到的是这个人，而不是一件单纯带logo的衣服，这是我们的品牌理念，把最合适的东西给你，穿出自己的风格，自信的面对这个世界
10月份上了很多合作款，这个在移动端怎么做？如果通过媒体做很简单，我们在移动端上了H5页面，但这个不是单纯的H5，是可以预约排队和vip限购的H5，在那个页面上，可以看到有哪些店卖有设计师合作款，可以选择明星单品进行预购，为你保留一天，在那天来买再给你一个特别的东西。很吸引人。
接下来是我们的产品推广，包括一些互动的形式。去年我们在所有的门店接入了微信移动支付的硬件设备，这个可以说是在国际的零售行业里面第一个尝试的。
我们看数字，结果怎么样？当然非常好。通过活动，通过微信支付，我们的粉丝在那几个月有非常快速的成长，而且这个粉丝的成长，不光是数量级的增长，而且质量也很高。这里就是想跟大家说一下，做粉丝营销的困难是双重的，既想把粉丝群做大，但又要精准，精准的给潜在用户想要的东西，这当中的矛盾非常大，到底怎么来做。去年我们粉丝增长是40%以上。到店有多少人买单，这是交易转化率，提升也是非常高。
对于我们品牌来说，我们做事情都是按照三角形来做，这个三角形一旦搭建起来，就很容易继续。最重要是品牌，我们经常沟通我们的品牌理念，优衣库之所以在这么多年，在各个国家能够稳步的成长是它的科技和商品，我们的商品研发有非常强的团队，在精益求精的研发我们的商品。现在中国互联网发展非常快，比很多国家发展得要快的多。我们也在互联网方面做了很多新的尝试，在个性化的体验也好，在一些新的技术的尝试也好。而且包括线上和线下两部分都在同时做。
2016年我们的展望有几点：
第一点从我们现在的数据库，各个的平台来的粉丝，到底怎么样把他们继续做大，而且通过精准化的营销方式给他们想要的东西？所以我们建立了打通各个平台的系统，这个系统整合来自各个渠道的信息和数据。最重要是不同的客户，我要给他推荐他想要看的东西。同时我有不想客户感觉受到了骚扰。所以推送内容我们会按照他分享生活习惯来分，比如有些人对时尚很有感觉的，我们会给他一些时尚类的产品信息；有的人对科技、面料有研究，他就会受到相应的信息；有些人是比较追求质感的，我们推送给他不同的内容。当然还有体验的提升，就不是单向的推送，包括怎么跟他互动，怎么通过一些信息知道他想要什么，这是第一个我们想要做展望的事。
另外一个，粉丝对我们来说到底意味着什么？我们能为粉丝提供什么？首先优衣库是致力于我们的客户需求，为粉丝提供真正想要的产品、科技和服务的。粉丝对于我们来说，意味着什么？什么叫粉丝经济？首先一直跟着你玩，所以是你的粉丝。第二它是你非常重要的可持续发展的生意。这一点很重要的一点，因为他是忠诚的。他会成为你品牌的代言人，告诉他周围的人，他会把自己认为好的东西分享给你，不是因为想推销，只是想让你拥有一件你也会喜欢的东西。所以粉丝对于我们来说，意义非常大。我们除了带给粉丝想要的产品和服务，也想带给到他意想不到的有趣体验，包括线上和线下。这方面我们也会跟合作伙伴、合作平台一起来看看，怎么样用新的科技和新的东西带给大家。
主持人：
蔡凌：
在坐的都是业界人士，我觉得微信支付远没有收钱那么简单，微信支付是我们上移动支付之后的第一个合作伙伴。因为大家知道零售行业的根在店铺，在线下。我们要以一种新的尝试，到线下做这个事情，一是在技术上，二是在我们的平台，包括我们的库存，很多数据平台和系统平台需要打通，所以是不容易的，但是后来发现微信和微信支付结合就可以轻易做到。
同时微信支付的团队能非常好的做到在自己平台上的特性，和一些合作伙伴的原则做到互相尊重，而且尊重彼此的专业。在店铺里面我们是行家，可以告诉微信什么能做，什么不能做，但是在微信这个平台上面，你们可以告诉我们什么是用户喜欢的，什么是用户不会喜欢的，这样做出来的东西不是强行的推送，而是一个让粉丝有共鸣的内容，这是我的理解。
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