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经多位@变革家会员 的要求，今天我们对股权众筹平台“京东东家”上正在众筹的项目“养爱车”进行拆解，仅供各位会员和众筹投资者们投资决策时作为参考。 关于”汽车保养“的更多路演实录、投资建议和模式分析等重要决策参考信息请点击这里：http://biangejia.com/search/%E5%AF%BC%E8%B4%AD%E7%94%B5%E5%95%86

概览

养爱车是一站式管家养车服务平台。它直接接管客户的养车需求，客户只需要“一键预约”，就有专业管家上门接车，到它的合作网点进行养护，其中他们还对这些合作伙伴设置了标准化的服务流程和标准。他们的服务范围也相当广泛，涵盖了保养、维修、美容、理赔、保险、救援等方方面面。养爱车已获得真格基金投资。

用户定位和需求方向

汽车后市场是一个非常大的市场。已经有非常多的研究报告从多个维度佐证了这个市场的巨大。变革家这里就不再赘述了。正因为市场巨大，所以这个市场上的玩家也非常多。切入点也非常多。

仅仅是互联网维修保养方向，目前这个市场上的玩家的切入点就有以下几个：

垂直搜索：根据车型号，行驶里程搜索 4S 店、连锁店、上门服务、自助服务等解决方案及价格。京东东家众筹上另外一个项目“车生活”就是这样的逻辑。

垂直电商：根据车型号，搜索维保所需要的配件材料，下单购买，如京东车管家、途虎养车等。

上门维保：服务品牌，车主预约上门服务，平台提供上门服务或将车开至合作门店维保。目前创业方向上这个领域最多。卡拉丁、博湃养车等都集中在这个领域。

到店维保：团购模式，平台聚集合作商家或实施门店加盟机制，车主线上可以优惠价格预约并到店维保。

而养爱车的切入点是另外一个方向，做“人”关于车的“管家”。其他玩法中，都是车遇到问题，人自己去解决。而养爱车的逻辑是，人安排“专业管家”去帮他解决“车”的问题，不管是大的问题还是小的问题；而且“专业管家”也可以提醒他，你的车该去解决什么问题了。这特别类似于医疗体系里的私人医生。

上面包括养爱车在内的几种互联网维修养护玩法介绍完毕后，变革家对标和维修养护非常类似的医疗体系来看医疗体系的现状。撇去政策因素，这两个市场几乎完全可以等同来看。

不管是养车行业还是医疗行业，现在都处在爆发的前夜阶段，变数非常多。但总体而言，站在用户的角度看行业市场成熟度可能会有不一样的感觉。

目前不管是汽车维修和养护市场还是医疗市场总体而言，都存在两种形态，一种是“配件”形态，一种是“服务形态”。

在医疗市场，配件形态是“OTC药品”。不管是线下药店还是线上药店，其实都是在卖“配件”。在汽车养护市场，配件形态就更具体了，这里就不再赘述了。

在医疗市场以及汽车维修和养护市场，更核心的部分是服务。目前在服务上，都严重处于“商家品牌”阶段。所谓商家品牌，就是用户出现了问题第一想到的是什么。肯定不是哪个专业技师或哪个知名医生，尽管很多人都在提“手艺人”，那个阶段还没到。很少去上垂直搜索平台解决问题，因为垂直平台让所有有车人或病人知道那太困难了。即使很多人用百度搜索了，但也不会全部采信。最后还是会出现生病去医院，车维修养护去维修养护店的状况。

在医疗领域，大家首选的还是三甲医院，甚至是三甲医院里的顶级医院比如协和、北大、301医院等。只有在顶级三甲医院不行的情况下，才会选择普通三甲，三甲再不行的情况下才会选择周边的三级、二级和社区医院。其实三级、二级和社区医院在病人眼里就没有太大差别了。而且特别值得注意的是，病人跟医院并不砍价。他们想要的是让人“放心”的服务。归根到底，在“商家品牌”阶段，“信任”是第一位的，“方便”是第二位的，“价格”是很靠后，甚至可以忽略的。

在汽车维修养护领域大家第一想到的还是4S店，因为它是专业服务，这就是三甲医院里的顶级医院。如果4S店的价格确实承受不起，觉得太宰人了，那就会选普通三甲医院，也就是专业维修养护店，具体是线上还是线下其实不重要，核心是它要被用户认为是一家“普通三甲医院”。再之后，它的选择才是“附近的维修养护店”，它能解决问题就好，也不指望它做的多好，但“安全”不出事是第一诉求。在这个过程中，跟医院一样客户想要的是让人“放心”的服务。归根到底，正处在“商家品牌”主导的汽车维修养护领域，“信任”是第一位的，“方便”是第二位的，“价格”是很靠后的。

所以，从变革家跨行业对比的角度来看，汽车维修养护领域有两种形态会成为主流：一种是纯粹的“配件”模式；另外一种是“商家品牌”或借力“商家品牌”的模式。所以自己搭建商家品牌，比如说直接开“互联网思维”的线下店“有壹手快修”等，或者打响上门服务的“卡拉丁”然后大肆的打广告，用钱砸出一个品牌，这也是自建品牌。另外一种就是借力“商家品牌”，自己品牌不够硬，就整合硬气的“商家品牌”，让“商家品牌”为自己的品牌背书。而不是把线下的劣质商家、服务质量标准化程度不高的商家不分好坏的整合到自己平台上来。你自己开了一个家线上的“社区医院”，却希望能整合来“三甲”医院的病人注定会是痴人说梦。

接下来再看看私人医生市场，众所周知私人医生是一个高端市场。能享用私人医生服务的客户都是高端客户，至少在中国他们雇佣私人医生是为了获得比“三甲医院”的普通医生更体贴的服务。如果这个逻辑放回到汽车维修养护市场，“管家”应该服务的是高端客户，而且这些客户对于“商家品牌”有更高的诉求。而且，回到上文，获得他们的“信任”是第一位的，“方便”是第二位的，“价格”是很靠后甚至可以忽略的。所以，在“商家品牌”主导的大背景下，养爱车的用户定位和线下服务的品牌属性，管家要求，以及收费模式上都有向医疗市场借鉴的空间。目前的做法还处于起步阶段，待优化的东西还太多太多。

入口思维和运营思维

在互联网维修养护市场，最好的入口是洗车，这已经成为所有人的共识。本来通过洗车市场可以迅速的产生出类似滴滴打车这类的伟大公司。但创业者和资本几乎同时发现了这一入口，这个本来有望成为入口的地段迅速成为了红海。汽车后市场里的维修养护项目在获取客户的难度和成本上都大幅增加。理论上，互联网维修养护市场已经成为了一片“死海”。这个市场里的所有玩家都只是在挣扎着谁能从死人堆里爬出来，并爬到胜利的彼岸去。但这是何等的不容易！

从运营上来看，维修养护市场其实归根到底都是几项服务，都是需要技工来完成的。所以不论多少家创业公司创造出了多少种玩法，核心都是“技工”、“服务类目”和“车”。而客户感受到的也仅仅是体验。变革家上面反复提及的“商家品牌”，归根到底也是一种“过去被证明过的良好体验”。不在用户“信任”上下功夫，不在“体验”上下功夫，想着跳过这两个层面去实现自己的商业模式只能是一场美梦而已。

总结建议

变革家关于京东东家众筹项目养爱车：（1）目前汽车维修养护市场还处于“商家品牌”阶段，首要解决的是信任问题，不是一站式问题。（2）洗车的入口被分化后，互联网维修养护市场已经成为一片“死海”。（3）养爱车待优化的东西还太多。不管是用户定位、线下服务的品牌属性、管家要求，以及收费模式上都有向私人医生市场借鉴的空间。（由于政策风险，8月15日后“决策初步建议”含“推荐买入”、“谨慎买入”、“不建议买入”等敏感信息将仅面向会员开放，会员年费仅需1元，您懂的！点击注册：https://jinshuju.net/f/SUptzA，更多决策参考信息请关注变革家微信公众号：biangejia 。）

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