接近客户的技巧——电话接近客户的技巧（DOC 28页）

什么是接近
“接近客户的三十秒决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上我们定义为“由接触潜在客户到切入主题的阶段”
1、明确您的主题
每次接近客户有不同的主题例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面或想约客户参观演示
2、选择接近客户的方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函
主题与选择接近客户的方式有很大的关联例如您的主题是约客户见面电话是很好的接近客户的工具但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格因为若是您销售的产品比较复杂是不适合电话切入上述的主题
3、什么是接近话语
专业销售技巧中对于初次面对客户时的话语成为接近话语
接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您
步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料表达对客户的赞美或能配合客户的状况选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度清晰地表达出拜访的理由让客户感觉您的专业及可信赖
步骤6：讲赞美及询问
每一个人都希望被赞美可在赞美后接着询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求
下面是一个接近话语的范例：
首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理当视线接触至张总时可轻轻地行礼致意视线可放在张总的鼻端当走近张总前可停下向张总深深地点头行礼销售人员王维正此时面带微笑先向张总经理问好以及自我介绍
王维正：“张总经理您好我是大华公司的销售人员王维正请多多指教”
张总经理：“请坐”
王维正：“谢谢非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面我一定要把握住这么好的机会”
张总经理：“不用客气我也很高兴见到您”
王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见表示要把握住这个难得的机会让张总经理感受到自己是个重要的人物
销售人员：贵公司在张总经理的领导下业务领先业界真是令人钦佩我拜读过贵公司内部的刊物知道张总经理非常重视人性的管理员工对您都非常爱戴
王维正将事前调查的资料中将有关尊重人性的管理这点特别在寒喧中提出来以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题
张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向需要员工有冲劲及创意冲劲及创意都必须靠员工主动去做的用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的因此我特别强调人性的管理公司必须尊重员工、照顾员工员工才会真正的发挥潜力
销售人员：张总经理您的理念确实是反应出贵公司经营的特性真是有远见我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力已经做得非常多我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案最适合外勤工作人员多的公司采用
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