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xxx房地产销售技巧培训(DOC 3页)
  • 资源类别:营销培训
  • 授权方式:免费共享
  • 文件大小:未知
  • 文件来源:网赢中国
  • 更新时间:2013-7-6 22:16:42
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    营销培训

     销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程,以动之以情、晓之以理、诱之以利为根本宗旨,其中包括对社会常识、客户心理、表达能力、产品专业知识、沟通能力的掌控与运用。房地产行业的竞争日趋激烈,因此对销售技巧的专业性培训是重中之重。
        房地产销售技巧培训手册主要介绍了房地产销售技巧培训手册,主要包括了房地产的营销实战培训手册、销售理论培训手册、销售知识培训、销售技术培训、销售成交技巧到等相关资料,还包括了楼盘价略策略、楼层价差位、踩盘潜准则、抢购营销秘诀、房屋交找范文就来 Www.dowNhOt.cOM易基本定律、售楼书设计等具体内容的培训,为房地产企业制定销售技巧培训手册。
      分析客户类型及对策
      (一)按性格差异划分类型
      1.理智稳健型
      特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被推销员的言辞所说动,对于疑点必详细询问。
      对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。
      2.感情冲动型?
      特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。
      ?对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。
      3.沉默寡言型?
      特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠外表严肃。
      对策:除了介绍产品,还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常,以了解其心中的真正需要。
      4.优柔寡断型?
      特征:犹豫不决,反复不断,怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。
      对策:不要给客户太多的选择,在充分了解客户的需要后取得其信任,帮其做出选择。
      5.喋喋不休型?
      特征:因为过份小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在顾虑之内,有时甚至离题甚远。
      对策:推销人员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻,免得夜长梦多。
      6.盛气凌人型?
      特征:趾高气扬,以下马威来吓唬推销员,常拒推销员于千里之外。
      对策:稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,恭维对方,找寻对方弱点。
      7.求神问卜型
      特征:决定权操于神意或风水先生。
      对策:尽量以现代观点来配合其风水观,提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑,强调人的价值。
      8.畏首畏尾型?
      特征:购买经验缺乏,不易作决定。
      对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
      9.神经过敏型?
      特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。
      对策:谨言慎行,多听少讲,态度庄重,重点说服。
      10.斤斤计较型?
      特征:心思细密,大小通吃,锱铢必较。
      对策:利用气氛相逼,并强调产品的优惠,促其快速决定,避开其斤斤计较之想。
      11.借故拖延,推三拖四?
      特征:个性迟疑,借词拖延,推三拖四。
      对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决,免得受其拖累。
      (二)按年龄划分的客户类型
      1、年老的客户
      特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等,他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见,来决定是否购买商品,对于推销员,他们的态度疑信参半,因此,在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
      对策:进行商品说明时,你的言词必须清晰、确实,态度诚恳而亲切,同时要表现找范文就来 WwW.doWNhOT.Com出消除他的孤独。向这类客户推销商品,最重要的关键在于你必须让他相信你的为人,这样一来。不但容易成交,而且你们还能做个好朋友。
      2、年轻夫妇与单身贵族
      特征:对于这类客户,你可以使用与上述相同的方法与之交谈,一样可以博取他们的好感。
      对策:对于这类客户,你必须表现自己的热诚,进行商品说明时,可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题,这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而,你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
      总之,只要对商品具有信心,再稍受刺激,他们自然会购买。
      3、中年客户
      特征:这种类型的顾客即拥有家庭,也有安定的职业,他们希望能拥有更好的生活,注重自己的未来,努力想使自己活得更加自由自在。
      对策:最重要的使和他们做朋友,让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意,而对其本身,则予以推崇与肯定,同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联,这样一来,他在高兴之余,生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者,如果你拙于言词,那么还是尽量避免浮夸不实的说法,认真而诚恳地与顾客交谈,这才是最好的办法。
      逼定的技巧
      在实际销售过程中,应坚持进可议、退可守的原则。举例来说,假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢?
      1.锁定唯一可让客户满意的一套房子,然后促其下决心:
      抢购方式(利用现场SP让客户紧张);
      直接要求下决心;
      引导客户进入议价阶段;
      下决心付定金;
      2.强调优点:(根据各个项目不同优点强化)
      地理位置好;
      产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势);
      视野开阔,景观好;
      建筑物外观风格独特;
      小区环境好,绿化率高;
      周边设施齐全,生活便利等;
      开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;
      以上可以采取聊天的方式,观察客户的反映,掌握客户的心理,促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段,不妨根据客户的喜好,反复强调产品的优点,再次促成其下决心。记住,在客户犹豫不决的时候,一定要一紧一松,反而让客户更紧张,如一味很紧张地逼定,有可能适得其反。
      3.直接强定
      如遇到以下的客户,则可以采取直接强定的方式:
      客户经验丰富,二次购房,用于投资的同行;
      客户熟悉附近房价及成本,直截了当要求以合理价位购买;
      客户对竞争个案非常了解,若不具优势,可能会失去客户;
      客户已付少量定金,购其他的房产,而你想要说服他改变。
      4.询问方式
      在接待客户的过程中通常采用询问的方式,了解客户的心理,并根据其喜好,重点突出产品的优点,打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种:
      看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;
      在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多,你找范文就来 Www.dowNHOT.CoM可以将喜欢的房型告诉我,我可以为你推荐一户合适的房子”等。
      5.热销房屋:
      对于受客户欢迎,相对比较好的房型,可以通过强调很多客户在看,甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效,取决该客户是否非常信任你,所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
      6.化繁为简:
      在签约时,若客户提出要修改时,不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出,然后针对客户在意的问题一一解答。事实上,挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中,与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销,是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累,才能在最短的时间内,完成判断、重点推销,从而达到最后的成交。
      7.成交落实技巧
     




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