销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程,以动之以情、晓之以理、诱之以利为根本宗旨，其中包括对社会常识、客户心理、表达能力、产品专业知识、沟通能力的掌控与运用。房地产行业的竞争日趋激烈，因此对销售技巧的专业性培训是重中之重。
    房地产销售技巧培训手册主要介绍了房地产销售技巧培训手册，主要包括了房地产的营销实战培训手册、销售理论培训手册、销售知识培训、销售技术培训、销售成交技巧到等相关资料，还包括了楼盘价略策略、楼层价差位、踩盘潜准则、抢购营销秘诀、房屋交找范文就来 Www.dowNhOt.cOM易基本定律、售楼书设计等具体内容的培训，为房地产企业制定销售技巧培训手册。
　　分析客户类型及对策
　　（一）按性格差异划分类型
　　1．理智稳健型
　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
　　对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
　　2．感情冲动型?
　　特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
　　?对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
　　3．沉默寡言型?
　　特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
　　对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
　　4．优柔寡断型?
　　特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
　　对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
　　5．喋喋不休型?
　　特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
　　对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
　　6．盛气凌人型?
　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
　　对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
　　7．求神问卜型
　　特征：决定权操于神意或风水先生。
　　对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
　　8．畏首畏尾型?
　　特征：购买经验缺乏，不易作决定。
　　对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
　　9．神经过敏型?
　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
　　对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
　　10．斤斤计较型?
　　特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
　　对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
　　11．借故拖延，推三拖四?
　　特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。
　　对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。
　　（二）按年龄划分的客户类型
　　1、年老的客户
　　特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。
　　对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现找范文就来 WwW.doWNhOT.Com出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。
　　2、年轻夫妇与单身贵族
　　特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。
　　对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。
　　总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。
　　3、中年客户
　　特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。
　　对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。
　　逼定的技巧
　　在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？
　　1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：
　　抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；
　　直接要求下决心；
　　引导客户进入议价阶段；
　　下决心付定金；
　　2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
　　地理位置好；
　　产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；
　　视野开阔，景观好；
　　建筑物外观风格独特；
　　小区环境好，绿化率高；
　　周边设施齐全，生活便利等；
　　开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；
　　以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
　　3．直接强定
　　如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：
　　客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
　　客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
　　客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
　　客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
　　4．询问方式
　　在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种：
　　看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；
　　在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你找范文就来 Www.dowNHOT.CoM可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
　　5．热销房屋：
　　对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
　　6．化繁为简：
　　在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
　　7．成交落实技巧