文|hana

格力强制合作伙伴购买格力手机的消息昨天成为吸引大家关注的焦点。

事情源于前天下午，微博大V龚文祥发了一条关于网友爆料格力强制合作伙伴购买格力手机的微博，在被曝光的购买通知上写着“2000台的格力手机将拿出600台以比市场价要低的1200元/台价格进行回馈，该公司被要求需要强制购买10台来促进双方的合作关系，而购买手机的总金额将从当月货款直接扣除。”

一时之间，风波不断的格力手机再次回归人们视线。从之前的“销量超一个亿”，到“卖5000万部没问题；从5月份放出风声“已经投放市场开始销售”，再到“不对市场销售”，面世已半年的格力手机像个女郎，披着神秘的面纱，从不曾让你接近它、了解它，却期盼你能爱上它。

如今被爆强制合作伙伴购买格力手机也算是给了那些好奇“已经生产出来的格力手机都去哪里了呢？官方是怎么处理这些手机的呢？”的小伙伴们一个答案。

虽然今天下午，格力通过旗下“格力空调”官微发表声明回应称：“经过核实之后，此事并不是真的，格力从未下发过这样的通知，截图中的通知纯属伪造！”

但手机圈压货的“潜规则”却是一直存在的。有的手机厂商运用得力，脱颖而出，成为市场的宠儿；有的却把控不当，多次引起事端，品牌形象一落千丈。今天小爆就跟您聊聊手机厂商“压货”的那些事儿！

小米：压货是一种被忽视的能力

有人说：对于成熟的手机厂商而言，向渠道压货是一项必备的能力，因为它直接反映出产品的品牌影响力以及与渠道合作关系情况。小米在这方面做的就非常出色。

每年一度的4月8日米粉节，就相当于小米的大型清理尾货活动。2015年的米粉节在12小时内销售211.2万台手机，打破之前天猫在双11促销活动上的纪录，一举创下新的吉尼斯世界纪录。如此巨大的手机数量正是基于渠道商对于小米品牌的认同，主动接受小米的“压货”。

虽然小米对外宣称70%的产品通过电商渠道销售，只有30%走的渠道。但是曾有人通过对比2013年度小米对外公布手机销量（1870万部）和国内某市场调研公司检测的小米销量数据（不超过1310万部），得出渠道压货量在560万部左右的结论，占比近30%的小米手机并非在最终消费者手中，而是在渠道商或黄牛手上。

面对国内外众多强敌的围攻下，小米能脱颖而出，应该说除了产品品质、售后服务、供应链管理，也有压货能力的一份功劳。

诺基亚：压货恶循环，渠道商多次“起义”引争议

如果说小米在压货这方面是把好手，那诺基亚就是反面例子中的“老大哥”了。庞杂的渠道可以说是诺基亚的“内伤”，在全国直供分销平台、代理商、直供零售、省级直控分销平台（FD）的四大类渠道类型中，最后的省级直控分销平台让那些为诺基亚压货的渠道商深陷压货恶循环。

那些诺基亚的签约经销商每月要承担高于自己销售额2-3倍的任务量，完不成任务量就拿不到诺基亚提供的“返点”（即对不同的经销商会有4%至9%的销售款返还），为了努力完成任务量就不得不采取“窜货”措施（即经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识的销售），一经被抓就要罚款，罚款从返点中直接扣除，有时候返点甚至不足以交罚款，就从下个月的货款中扣除。

有渠道商回忆，在2008年第二季度，返点收益18万，但罚款竟高达38万，账户上一下子还欠了FD20万。

不满如此压法的渠道商们在2008、2009年多次“起义”抗议诺基亚的做法。这种做法初有成效：诺基亚“回吐”三个月的罚款给渠道商们，但在那之后，压货、抓窜货、罚款循环依旧。

锤子手机：压货滞销，打脸降价，品牌形象大跌

锤子手机的遭遇相比诺基亚来说就更悲惨了。初闯手机圈的老罗满怀信心做出了“全球第二好用”的锤子手机，并跟网友打赌，“如果（定价）低于2500，我是你孙子。”没想到短短两个月后，锤子科技就宣布手机降价：从10月30日开始，T1 3G版16GB容量价格为1980元，3G版32GB容量价格为2080元，4G版32GB容量价格为2480元。平均降价幅度超过1000元。

尽管锤子科技表示是“由于发布后不能很快搞定供应链出现的问题，用了4个月才实现正常产能，错过产品的销售黄金期（数码新品的关注热度通常只能维持3个月左右），所以只能选择降价销售。”但这一打脸言论，不仅让那些等着看锤子出笑话的人如了愿，还让支持并已购买锤子手机的人直言失望。

在短时间内降价幅度如此之大的手机厂商锤子可能成了市场上的头一家，这可以作为初出茅庐的小厂商为了资金回笼作出的下下策，因为这种做法不仅是公司利润的大幅降低，更深远的影响是手机品牌价值的贬值。

同样是由于滞销压货，但大厂商却可以凭借自身财力避免这种情况的发生。

iPhone5C：滞销压货300万台，苹果财大气粗不降价

iPhone5C库存超300万台的消息最早是台湾媒体爆出来的：由于iPhone5C销量不如预期，2013年年末出货量大幅下降，导致库存已超过300万台，其中有200万台来自代工厂和硕科技，另外100万台则在电信运营商和分销商处。

5C的销量在中国是最惨的，中国人不待见5C的最重要原因是认为与iPhone 5S相比总觉得是其廉价版本，既然两者相差不多，还不如直接买顶配5S。

咨询公司IHS估计iPhone 5C制造成本在173美元到183美元之间（组装费为7美元），而其裸机价格为549美元到649美元不等，300万台库存成本为5.5亿美元。这可不是一笔小数目，但即便如此，5C也不用像锤子一样采取降价消库存的办法，因为一向走高端路线的苹果现金储备约在2000亿美元左右，这点库存根本不会造成其资金链紧张。

财大气粗的苹果公司宁愿选择自己担着也不愿影响自己在大众眼中的定位，由于运营商跟苹果公司签订了合同，所以他们在短时间内也不会降价促销。

结语：

手机厂商跟渠道经销商的关系也可以反映出产品销量的好坏：畅销时，有钱大家赚，自然关系亲密；滞销时，抢钱赚，好似成了敌人，关系当然紧张。看来研究如何平衡与渠道经销商的关系也是手机厂商们应该好好研究的课题。

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