文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

“买新车，去4S店还是经销商？”很多人买车之前，会在此问题上纠结许久。

很奇怪，同样是新车渠道，诸如汽车之家、易车等平台会把很多精力放在4S店，而少有人把注意力放在经销商领域，而后者占到整个新车渠道市场三分之一。

陈琰俊看准了新车经销商B2B市场，于去年5月上线了App“牛牛汽车”。最初，平台只为华东地区的经销商提供信息服务，经销商既可发布寻车信息，也可发布新车资源。上线一个月后，陈便获得九合创投领投、大道至简跟投的天使融资。

9月份，为了探索商业模式，“牛牛汽车”切入交易环节，通过撮合（大多撮合一级与三级经销商）+自营的方式，收取进销差价和服务费。

2016年1月份，“牛牛汽车”再次获得1050万A轮融资，

中骏资本旗下的汽车互联网基金领投，九合创投追加投资。目前，平台月平均交易2000~3000台车辆，已入驻3万经销商。“国内经销商总数不过10几万。”

注：陈琰俊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

新车市场处女地

接待客户、制定价格、跟业务员开会、督促业绩......销售出身的陈琰俊，是永达的老员工，多年工作的主要精力都花在汽车交易业务上，具体负责永达旗下100多家4S店的销售管理工作。

直到2012年，他被调到集团投资部。工作岗位的变化，某种程度上解放了他的思想：

“传统的汽车产业+互联网，能否做出新的东西来？”

吴嘉明是陈在永达的同事，两人私交甚好，常在一起聊汽车市场。

市场上，有很多关注新车渠道的企业，如易车、汽车之家、爱卡，但少有人关心渠道中的经销商市场。

◆  新车市场角色关系图

而经销商有几大痛点：

1、找低价车难，沟通成本高，需要打很多电话

。“在易车、汽车之家等平台上，有许多新车价位看着低，但其实更多低价车源在线下，能不能拿到，靠的是人情关系。”

2、因相互缺乏信任感，与陌生商家交易成本高。

很多经销商之间会跨地区交易，导致车款、定金交付不方便。

3、时间精力有限，只能在一个小范围做生意。

“价格会跟区域直接相关，北京和河南的价格差异很大，区域差距越大，利润差价越大。”

4、整个市场效率很低

，从最上一级批发商到最下游，中间大约有3~4道经销商。 

陈潜意识中感觉到，互联网一定会对新车市场产生巨大变化，而此赛道竞争者甚少，伙伴中，吴嘉明又擅长经销商市场，便有了创业想法。

“吴就读汽车专业，毕业后一直从事新车销售工作，前5年在4S店负责渠道市场，跑遍了大半个中国；后4年加入了经销商队伍，创建上海第一家越野车汽贸店。”

信息交易平台

2014年9月，两人才把事情前因后果想明白了，正式注册公司“牛牛汽车”。陈想先把业务聚焦于信息平台，将经销商拉到线上，之后再做一些延伸服务，比如买卖车交易等。

当年圣诞至次年春节期间，陈扮演着产品经理角色，完成了网页端、App（2个）、后台CRM页面等一系列设计，共手绘117张草图。那段时间，虹桥机场边的一栋小楼，是陈最早的办公室。“非常吵，飞机从头顶上有规律的隔几分钟飞一次。”

草图交给外包团队后，产品踉踉跄跄做了出来，一系列推广后，吸引来2000经销商，但因体验太差，不到一周便只剩下200人左右。

那是陈最迷茫的时候

，他关注了大量公众号，如汽车类、IT类，一直在寻找应对方法。“B2B新车市场一定可被互联网化，只是目前还没找到打开这扇门的钥匙。”

陈继续打磨，与外包团队反复沟通，找经销商聊，脑中模型逐渐清晰。

直到2015年4月， CTO胡源加入，一月之后，“牛牛汽车”正式上线，版本流畅度、外观都完善许多。产品功能简单，经销商既可发布寻车信息，也可发布新车资源。平台有一套CRM系统，会对经销商进行基本描述，如主营汽车品牌、所在公司、缴纳保证金金额等。

◆   从左到右依次为：CTO胡源、CEO陈琰俊、COO吴嘉明、CMO李政

打电话，利用朋友圈、手机通讯录推广，产品数据得到改观。除此之外，团队开始了地推，安排小分队到北京亚市、天津港口等地，与当地经销商面对面交流。“比如天津港口密集分布的几栋楼里，每栋都有400~500家汽车经销商，我们挨个拜访。”到了7月份，入驻的经销商数量达到7000~8000位。

同期，陈寻找融资。辗转几次，他找上九合创投丘岳峰，经丘引荐，陈见到九合创始人王啸，很快便敲定融资。随后大道至简跟投。

切入交易环节

9月份，陈考虑做新车渠道领域，难以引爆数据量，不能只做信息平台，得切入买卖车交易环节，这样既可带来收入，也可提升用户黏性。

买卖车交易流程为： “牛牛”在线上撮合交易，帮助需求方匹配资源。匹配后，需求方把定金付给“牛牛”，“牛牛”再把定金付给供货方。需求方再去供货方指定的4S店（或是某个点提车）付完余款，完成交易。整个匹配流程通过一套算法，使得效率得到很大提升。

除了撮合，“牛牛汽车”也可自营。买方在平台上的寻车信息完全开放，包括所寻车辆、寻车人的联系方式等，平台上的其他商户以及牛牛客服均可向其报价，同等情况下，凭借良好的信誉，平台所报价格可比前者高500元。

这其中的服务费和进销差价，成为“牛牛”营收的主要来源。除此以外，会员费、广告展位也是其营收来源。

对于如何增强信任与黏性，陈有一套办法。买方先向平台支付担保定金，平台再转给卖方。后者若不交车，平台会先把定金垫付给买方，再去向资源方要钱。由平台承担坏账风险。

而后，平台会帮买方寻找同款车型。若最终车型高于之前的成交价，“牛牛”会贴钱弥补差价。“其实花不了多少钱，但通过这些方式，可建立与经销商之间的信任。”

另一方面，经销商（车源供应方）需向平台支付保证金。交易时若产生纠纷，“牛牛”将作为第三方进行调解。“经销商变数较大，有些经销商属于可靠型，报实价，有真实车源；有些经销商喜欢报超低价，吸引买方后再往上抬；还有些很不诚信的商户，车源车价都很不靠谱，只想着骗个订金。”

2016年1月份，“牛牛汽车”再次获得1050万A轮融资，中骏资本旗下的汽车互联网基金领投，九合创投追加投资。

目前，平台月平均交易2000~3000台，已入驻3万经销商。“国内经销商总数不过10几万。”此3万人互有交际，相互关注量总计数78万，平均每人关注20~30个人。

随着商户的不断增加以及生态圈的建立，未来陈琰俊会将盈利模式延伸至其他服务，比如金融、物流、保险、二手车、后市场等。

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