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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对“京东东家”上的项目“凹凸租车”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

项目概览

凹凸租车是一个P2P共享式的租车平台。通过平台，车主可以将自己闲置的车租给他人使用，以获得额外的收入。租客也能有更多的选择，得到档次和车况更好的车辆。早在去年变革家就对该项目进行过拆解，当时这种代表未来的共享租车在模式上是非常有吸引力的，国外的发展情况也很理想。但经过半年多的发展，无论是平台自身还是市场环境都发生了不小的变化，大家正好可以借本次众筹一起来重新审视下该项目。

用户和需求

车主和租客是平台连接的两方。可以提供车辆的车主有几种情况，包括二手车商、租车公司、快车司机及手头有多辆车、自身使用频次不高的个人车主。这些车主肯将车辆出租的核心诉求是将闲置资源盘活，从而使自身利益最大化；当然还有一类车主是以此为生意，专门去购置二手车来出租，由于个人市场还不成熟，目前这类车主是占了很大比重的。

在P2P的租车模式里，车主是负责提供核心资源车辆的。不以此为主要收入来源的车主，对平台来说就属于强势方，需要平台对其进行有效管理或对车主形成激励机制，僵尸车对平台的运营压力还是蛮大的。

另一方租客的主要特征是有本没车，有本有车的用户偶尔也会出现租车需求，比如去外地、多人出游一辆车不够、买新车试驾等。从租车场景来看，租客的需求特点主要是临时用车，且集中在自驾出游和试驾两块儿。凹凸租车提供的运营数据也能说明这一点。其他场景如出差、婚车、装逼及不适合开自己车要么不是P2P租车的目标市场，要么出现的概率的太低，这里不做讨论。

仅从自驾出游和试驾的场景来看，虽然需求存在，但频次却都不高。一般出游都集中在周末等节假日，可替代的交通方式较多，场景非常局限。如景区交通不方面、租客喜欢自驾、人数较多等，算不上高频。试驾的频次更加不稳定，练车的用户租车次数不会很多，买车前试驾的租车次数更少。

所以从需求场景上看，用户租车是一个频率较低的消费行为，而高频的商务用车基本又被自营租车公司占据。

运营和产品

由于车主的车辆是核心资源，所以P2P租车在运营上的主要难点也在车主方。目前个人车主在租车市场还是不成熟的，在提供车辆时还有很多的顾虑，包括交通事故和车辆安全等，信任程度还不够。在核心资源方的市场还不够成熟的情况下，共享租车的关键在于平台的控制能力要足够强才能保证成交率，否则租客的体验是很难保证的。

首先平台对车辆要具备调动或引导能力。具备平台上车辆的调动能力是保证租客有车可租的基本前提，这种调动能力一方面是要保证车主有足够的动力去接单，另一方面就是在租车的用车需求能得到匹配和满足。凹凸租车通过前期的地推补贴已经积累了大量的车主，但在停止补贴后怎么激励车主去接单就成首要问题了，目前还没有看到有效的激励机制。在提高租客成交上，凹凸的一键租车直接为用户推荐了几辆符合条件的车，这对提供成交概率是有帮助的，但对车主的控制力度还不够。

其次平台对运营的介入要更深入，并肯承担一定风险。由于双方最大的痛点在与信任，平台方在市场培育期如果不能主动承担一定风险，车主自然更不会去冒险。PP租车和凹凸租车虽然在运营上引入了保险公司，但在协议上平台基本是无责的。一旦出现严重的纠纷问题，在不能妥善赔付的情况下，不仅平台声誉会受到影响，对行业整体都是不利因素。显然对创业公司来说解决这一问题是需要付出较大成本的，那么有风险承担能力和品牌做背书的租车平台就会有优势。

行业发展现状

P2P租车的模式虽然是一种代表着未来的消费方式，但从国内几家平台的过去一段时间的业务情况看，发展情况并不理想：

1、在获得大量融资后平台交易量没有出现大规模增长，从平台上显示的单辆车订单量看，绝大多数车辆的交易量还是个位数甚至是零。这与上面分析低频需求有很大关系。

2、资本市场的认可度在下降，目前只有PP租车走到了C轮，凹凸租车到了B轮，其他基本止步A轮。

3、盈利的方向并不清晰，PP租车已经开始切入二手车电商和长租，充分说明仅靠分时租车业务平台获利是比较难的。凹凸租车能否通过收入数据来获取下轮是未知的。

4、增加用户黏性的手段不足，由于消费场景是临时用车，保持用户黏性很重要，否则用户新鲜感褪去后平台的活跃度会加速萎缩。

在竞争对手上，针对出行的场景P2P租车平台存在着一个很大的潜在威胁就是滴滴。请各位投资人重点留意滴滴在去年5月推出的快车业务，目前快车司机依然要靠平台补贴才能获利，不然基本赚不到钱。持续补贴毕竟不现实，如果停止补贴，大量的司机将会被挤出这个市场转而找寻其他职业机会，大量的私家车资源将留在这一市场。滴滴必须找到其他路径来消化这些资源。快车和快车司机最好归宿显然就是把车辆交给滴滴进行出租。这时人车分离的P2P租车模式就有可能在滴滴上面诞生。从用户特征来看，快车的车辆和司机都属于没有被充分利用的资源，与P2P调动闲置车辆的方向并不相悖。另外从滴滴以往的行事风格上看，基本不会采取并购策略。这种潜在的威胁对P2P租车平台来说影响是非常大的。

总结建议

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