（据说这张图片是阿斯顿马丁的二手车广告，英文写的是：“你知道你不是她的第一个，但是你真的在意吗？”）

这是一场穿越之旅，所有人都知道绿洲在哪，但是中间隔着一片沙漠，没有现成的路，也没有导航。别人走过的路，早被时间的风沙掩埋，你必须寻找适合自己的路，带上足够的干粮和水，控制好节奏，出发！

这是对当下的二手车电商最真实的写照。从来没有哪个市场像二手车一样复杂，参赛选手背景迥异。有七八年传统行业背景的车易拍、优信二手车，有互联网转型而来的人人车，有手握大把现金刚刚加入战斗的瓜子二手车……他们代表着不同的势力，身怀不同的绝技。他们之间或许相互看不上，你说他没有互联网思维，他说你没有行业积淀，讲真，没有一个是吃素的。

“互联网+二手车”风暴来袭

电商在中国的风暴，呼啸了16个年头之后，从图书开始，吹过了服装、日用品、3C、大家电，才一路吹进二手车领域。之前在这个领域潜伏深耕的企业觉得他们的时代来了，从来没有染指过这个行业的互联网公司也拿着大把大把的现金来了，他们的判断前所未有的一致。

我曾经写过一篇文章《“互联网+”会干掉二手车中介吗？》，里面阐述过这个判断。那时，互联网公司还没有染指这个领域，今天大家开始认可我当初的判断。文中阐述了为什么直到今天“互联网+”才吹进二手车行业呢？为什么不是前几年或者推后几年呢？

先看两组数据。第一组数据：中国汽车流通协会提供数据显示，尽管中国2013年汽车销量2198万辆，私人汽车保有量突破1亿辆，但是，二手车交易量仅占汽车保有量的4.1%，低于美国的 20%，也低于日本、德国、韩国超 10%的比例。第二组数据：2014年中国二手车交易总额为3675.65亿元，相同比增长26.03%，二手车交易总数为605.29万辆，同比16.33%，预计线上交易份额占比还不到10%，二手车整体增量和在线交易比重增长的空间依旧很大。

所以，这个判断就是，中国汽车新车购买量从2008年-2012年达到一个高潮，做个类比，这就如同人口出生率在这几年出现了爆发式增长。根据汽车行业的共识，用户从第一辆车换到第二辆车平均周期是6年，买二手车的用户再换车时间是两年半左右。这就意味着，从2014年开始，二手车市场将迎来一个“生育高峰”。这对于二手车电商来讲，无疑是千载难逢的机会。

套用一句惯用语式：2015年可以称作是中国二手车电商元年。从今年开始接下来的三年，将是二手车电商厮杀混战的三年。然后，尘归尘土归土，或合并或分立，生死可见。

二手车电商只能和自己赛跑

与很多行业不同，二手车行业还远远没有到零和博弈的程度，你不是从竞争对手那里抢地盘，而是拓荒。这就更像是文章开头的那个穿越沙漠的写照，每个选手想的不是如何把对手挤出竞赛场，而是如何让自己能够穿越成功。看似是竞争关系，实则是和自己赛跑。

所以，有人拿来大把大把现金开始烧（据说，瓜子二手车这一轮烧了7亿人民币做市场），有人开始担心了，跟进还是观望？其实，完全没必要担心，更不需要盲目跟进，按照自己的节奏走，才能笑到最后。

烧钱对于二手车电商有用吗？当然有用，但是有多大用呢？这就难说了。

二手车是个超低频、超高价、超重服务的行当，这几点决定了二手车电商与普通电商有着天壤之别。打个比方，树上有一只麻雀，你是用喷射式火枪打呢，还是用弹弓打呢？喷射式火枪，一枪下去，整棵树的叶子都会掉落一半，麻雀自然难逃此劫。但是，回头一想，犯不上啊。一枪管的火药比那只麻雀值钱多了。用一个专业的词讲，ROI（转化率）太低了。

所以，二手车电商，光靠烧钱做广告，并不是一个明智的选择，除非他是想烧给投资人看，那就另当别论了。烧钱是个技术活，这就像田忌赛马，早烧还是晚烧，没用一定之规，符合自己的节奏最好，别对手带着跑，容易迷路。

向小米学习如何在互联网和传统之间找到平衡

有人说，二手车电商更像是二手房中介，低频、高价、重服务。说的没错，但是又能怎样呢？二手房中介和二手车电商一样，处在沙漠穿越途中，并没有太多先进的经验教训可供借鉴。美国二手车市场如此发达，中国二手车电商依然不知道如何借鉴，更何况是同路的二手房行业了。

那么，是不是只能盲人骑瞎马呢？也不至于这悲观，我倒是觉得有一家公司可以让二手车电商们借鉴一下，这家公司叫小米。

小米公司是典型的“互联网+”实践者，在小米之前，国产手机厂商只是生产手机而已，和生产汽车、生产茶杯没有本质区别。只有小米做到了用互联网思维做手机，以至于在小米诞生的最初三年，手机行业的人根本瞧不上他，觉得你一个外来汉凭什么能做好手机？

这种鄙视不是没有道理。在互联网行业，混个五六年都可以当总监了，去创业公司都可以当副总裁了。但是在绝大部分传统行业，混个五六年基本算是刚入门而已。这就是传统行业的底气，也是“互联网+”对于很多传统行业无从下嘴的原因之一。

小米是如何做到的呢？人才。不是要做手机吗？那就高薪挖一个做手机行业的大牛做合伙人，这个人就是周光平，在摩托罗拉做了十几年手机了，这还不够，还挖来了林斌，原谷歌中国的高层，黎万强，跟雷军多年的兄弟，市场营销大牛……雷军说，做小米之前的两年几乎没干别的，就是挖人了，一口气挖来六七个合伙人，个个都是各领域的顶尖人才。

有了大牛，就不怕拉不来资金。所以，人是第一位的，二手车电商公司，只有传统行业的人不行，只有互联网行业的人也不行，只有把他们都挖到一起，并且管理得当协同作战，那才是一个无敌的团队。

台风来了如何飞？不看广告，看疗效

小米的成功，人是第一位的。你可能要反驳说，这是因为智能手机的时代台风来了。这就不用说了，台风来了，为什么只有小米大成了呢？只有台风是没用的，你得站在风口，而且得摆出起飞的姿势。二手车电商的台风也来了，你站在风口飞给我看看。

据说，目前几家二手车电商的确在招兵买马，而且是招精兵买汗血宝马。我还是觉得，在这个行业，钱不是问题，只有钱才是问题。那么，人有了，钱不是问题，什么是问题呢？服务、服务、服务（重要的事情说三遍）。

服务即口碑，口碑即品牌。没用口碑的品牌，再大也没用。如何有个好口碑呢？打广告，做营销，玩公关，这些始终都不是正途。真正的解决方案只有一个，就是把自己最擅长的服务做好。只要你有一技之长，即使三年后，行业大整合的时候，也会有你的一席之地，否则，到时候就算是贱卖都不一定有人愿意接手。这可是有血的教训的，比如打车行业的某某某，当年也是和滴滴、快的一样风生水起，到今天，基本沦落到没人愿意出价的地步。

目前看来，在二手电商领域能算得上是可以看家本领的服务，好像只有一个，那就是一个名叫“268v”的检测技术，这是一个二手车的鉴定评估技术，能够把每一辆使用情况不同的二手车经过一个小时左右的检测得出一个报告，每辆检测过的车都会有一个得分，比如80B，70C等，前面的数值表示了这辆车的外观，后面表示了它的事故等级。据说，这个检测标准在目前的二手车市场基本算是“硬通货”，除了车商以外，就连大部分汽车4S店都用这套体系来评判比较二手车。

这让我想起支付宝对于淘宝，对于中国电商的价值，没有一个统一的保障和标准，买卖双方简直就是鸡同鸭讲。这的确是中国特色。在美国，二手车连接着银行、保险等一系列行业数据，一辆车的历史清晰透明，但是在中国，一切都是暗黑的历史，想要看清一部二手车，很难。但是任何交易的前提都是要明确商品品质和价格，隔山买牛是不靠谱的。“268V”干的就是这个事。

有了这个垫底，服务自然而然也就成功了一大半，退一万步讲，即使以后光靠这套行业通用的体系，这家公司也能旱涝保收了。

除此之外，我还真没有找到第二个能与这个体系相提并论对二手车电商足够重要的产品或者模式，那些吵吵B2C好还是C2C好的人，估计都是在浑水摸鱼，他们心里清楚，所谓模式之争无非是为了吸引媒体的眼球，骗个版面而已。模式只是一张皮，干得出来才有意义。

作者是《中国企业家》、《彭博商业周刊》前科技主笔

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