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经多位@变革家会员的要求，变革家分析师对“36氪众筹”上的项目“易途8”进行拆解，以便于会员们更好的进行决策。

项目概览

易途8是一家主要为中国人境外旅游提供中文司机+导游包车的服务平台。该项目与变革家此前拆解的项目“皇包车”很类似，针对的都是目的地交通服务，境外游客可通过平台预定境外目的地的车辆及司机，然后由司机提供接送机或司导服务。

用户和需求

易途8整合的资源包括消费端和服务端两端，消费端包括C端用户、OTA平台和国内旅行社，服务端包括境外车队或个人司导。

C端用户主要是指自由行的游客，跟团游一般是不需要为车辆操心的，直接整合即可。在境外旅游时，由于对当地交通状况不是很了解，且语言不通，自由行的游客存在着强烈的“不安全感”，确实存在中文服务的需求。这时司机作为游客旅游的第一步，是比较适合做入口的。

1、当地司机本身就是入口。自由行用户的特点就是对后续行程往往并不十分明确，这时司机对游客的决策就会产生较大的影响。如果司机的服务较好，引导能力强，游客对后续服务的接受程度就会比较高。那么推荐美食、景点、商店等就很自然了，从包车切入的项目未来想象空间就在这里。

2、接送机是低频中的高频。从需求频次上看，国内参加境外游的人群虽然在增加，但在目前还属于低频消费，每年能出国游玩一次已经频次很高了，多数都是好几年才会出国一次。小交通尤其是接送机服务作为“行”却是比较高频的，由此作为入口来拓展包车和司导服务这种非标服务就存在一定的整合机会。

OTA平台和旅行社的主要作用是导流，二者在需求上都是为了给自己的用户提供更丰富且能标准化旅游产品。由于二者决定着客源并参与分成，那么也就决定了易途8的生存空间和利润空间。易途8只能通过获取更多的车主资源，才能保持这种合作关系。好在由于垂直性比较强，资源拓展的速度不会太慢。

司机的核心需求是为了获客增加收入，虽然可以选择携程这种大平台去接单，但他们自然也不会排斥易途8这类次级导流平台，拉拢他们的关键在收益。初期为了获取境外车主，价格战是难免的。

运营和产品

易途8的运营核心在于目的地司机资源的整合与管理。

首先整合的华人司机要足够多。变革家认为整合个人中文司机的价值是要比整合车队有价值的。整合车队门槛较低，项目方在车主数据上会比较好看。整合个人虽然比较慢，但却容易形成忠诚用户进而转化为核心资源。在这一点上，就能看出皇包车和易途8在运营思路上的差异。另外从地域上看，东南亚和北美的华人是比较多的，能招募到的司机就会比较多；而欧洲和南美的华人则没那么多，一旦出现旅游热潮就会对业务的扩展就会产生限制。

其次对司机要有一定控制力。司机是整个业务流程的中枢，平台必须有强力的控制手段才行。控制力表现在两个方面，一个是保证司机不能爽约，另一个是后续推荐的线路是可控的。爽约的现象与我们最近分析的项目“凹凸租车”中僵尸车的现象比较相似，虽然有很多车主，但能接单的却不多。解决这一问题的主要手段只能是补贴。由于后续旅游产品推荐是平台利润的关键，所以重点在于易途8怎样让司机和自己成为利益共同体，而不单单是接单的关系。目前易途8采用类似淘宝先服务后确定打款的流程，使得司机在服务时是会比较注意用户感受的，对用户体验有一定帮助，但双方之间的关系绑定还不够紧密。

另外，易途8强调的全球布局城市数量对用户来说吸引力是比较大的，但却不容易形成竞争门槛。在变革家看来，无论是面向竞争对手还是OTA平台，深耕几个热门旅游城市去提高当地的市场占有率，远远要比布局的城市范围更重要。

竞争格局

目前境外包车或租车的项目基本都在A轮或天使轮，在融资能力上易途8并不差，就看运营能力的强弱了。

在巨头方面，携程、阿里旅行等OTA平台虽然控制着线上流量，但在非标旅游产品的开发上显然不会面面俱到，还是要依赖易途8这种垂直平台去进行开发整合。虽然大平台具备绝对的竞争优势，但在现阶段依然会是合作的关系，会不会出现限制的情况还是要看大平台的策略方向。如果海外包车的发展形势较好，并不是没有被战略投资的可能。

总结建议

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