文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

李显才的项目名为“鲜菜来了”，它为每个用户定制一个菜箱，根据用户需求、配送时间，免费准时配送半成品菜，这些菜按照食谱组合而成，用户取完菜，可按食谱自行烹饪。

团队两天配送一次菜品，用户只能按照食谱时间预订，如食谱从周三开始，用户只能在周三前订。之后，随着效率提升，李希望把提前预订时间缩短为6小时。

目前，“鲜菜来了”已有用户3000人，月订单200左右，月销售额约2万元，增长率在80%左右。

注：李显才已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

信息平台艰难起步

自从有了孩子，李显才的生活有了很多变化，比如他习惯了在家做饭。“孩子小，肯定不能天天在外面吃。”

但他一般没时间做饭。妻子平常5点半下班，到家6点半，再去超市买菜，洗切配好，开始吃饭时差不多就8点了。如果一次买一周的菜量，又怕放久了不新鲜。

渐渐地，李发现，坚持在家吃饭的人很多。“他们的生活理念就是，在家吃饭比在外更放心，根本不需要去教育。”

他们还有一个痛点：到了菜市场，不知道买什么。超市放了10种青菜，选来选去，还是选了最经常吃又长期做的那。“一般人很少有心情去研究一款从没吃过的菜，最后一辈子可能只做那十几道菜。”

15年7月份，李产生一个想法：为用户提供半成品菜。“假如提供的菜品，都已经买、洗、摘、配好了，用户只需花上20分钟，就能做出几道菜，能够节省很多时间。”

但此时，李显才并没有半成品菜加工经验，便从简单入手，做一个信息聚合平台，让半成品菜商家入驻，平台帮其销售，用户下单后，再由商家配送给用户。

李先用公众号试水，筹备阶段，他找了许多知名餐饮连锁，如眉州东坡、金百万、海底捞等，但合作几乎都没谈下来。餐厅大多只提供堂食、外卖服务，缺乏动力与其合作。

他认为此时做信息平台时机不对，

“做半成品菜的本来就不多，我却要做一个平台，肯定很难发展起来。'

转做半成品菜供应商

两个月试错，却让李显才坚定了要做半成品菜市场的决心。“这个市场一定会成熟，但具体什么时候成熟，还不好说。”

做半成品菜需满足3个条件，他总结道：1、高客单价。2、高频率。3、独特的卖点。前期的积累，让李摸透了生鲜加工的大多环节。

于是，李显才调转船头，做按食谱提供半成品菜的服务商，按照用户需求配送。10月15日，“鲜菜来了”微信公众号上线，平台采用预售制，用户按照菜谱，按周预订半成品菜。

上线两周内，通过朋友圈传播，“鲜菜来了”每周预订量为十几份。订单大多来自天通苑、通州、丰台等地，平均每单120元，分为8道菜，如周一清炒丝瓜、杭椒小炒肉，周二香菇油菜、红烧鸡翅等。

平台上的食材最初采购于北京西四环新发地，李把加工中心也建在附近。整个流程共花约6个小时，采购、加工、配送......

送到用户手中的半成品菜按照食谱排好，每道菜品的配法都经过合作大厨拟定。平台现已有130多道菜，根据不同的季节时令、价格、场景，向用户推荐适合的半成品菜食谱。

为了按时配送，“鲜菜来了”制定了严格的送菜时间表。如果是中午送到，团队就在凌晨3点左右采购，大概5~6点加工完，6点~11点进行配送。如果下午17点送到，团队会在约中午10点采购。一周送三次，分别根据用户需求时间配送，每次送两天的菜量。

配送体系如下：在北京六环内，干线物流由团队人员配送，配送前2个小时，团队会把菜配送至区域兼职配送人员，再由后者通过配送至用户家门口。

◆  区域配送人员使用的三轮车

此外，为了保证用户不在家菜品也能配送到，李在用户家门口免费安装了菜箱。“菜箱可把配送时间提前2个小时。”例如，下午16:00~17:30，“鲜菜来了”就会把菜挨家挨户送到菜箱内。用户回家便可取出新鲜的蔬菜。

菜箱带来便利的同时，也带来苦恼。李表示自己不敢推广，因为用户首次下单，平台会免费送一个菜箱，而箱子成本为60~70元。“做活动把别人吸引来，复购率都不够，箱子就会浪费掉，所以还要找真正的用户。”

◆  放置家门口的菜箱

菜价与永辉超市持平

按照当前模式，李算了一笔账，假如每周能有200订单，平均单价120元，一个月销售额为10万元，毛利40%，即可做到盈亏平衡。

李显才把业务与永辉超市做对比。“鲜菜来了”的成本结构为食材采购成本、加工成本、物流成本。“永辉食材采购成本跟我们差不多，但它有场地费、损耗也大，我们的预售模式，基本保证没有损耗。”

如此比较，李得出结论，对用户而言，不含有机蔬菜时，“鲜菜来了”的菜价与永辉持平，若含有机蔬菜，会便宜约30%。“而且，我们是洗切配好、免费送上门。”

“鲜菜来了”目前的任务重心是提升用户量，“这个模式到底会成为一个生意，还是快速规模化？不好判断。”李笑着说。

目前，“鲜菜来了”已有用户3000人，月订单200左右，增长率约80%，预订节奏也从一周缩短至一天，之后，随着效率提升，李希望把时间缩短至6小时。2015年11月，该项目获得石军等个人投资100万元。

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